Myyntiä tukevan sovelluksen kehittäminen Stockmann-tavaratalolle

Abstract

Ilman hyvää asiakaspalvelua myyntiä on mahdotonta toteuttaa, jolloin hyvätkin tuotteet ja palvelut jäävät toissijaisiksi. Myynnin kehittämisen tulisi olla jatkuvaa ja aina yritysten pitäisi yrittää keksiä uusia innovaatioita asiakaspalvelun ja myynnin tueksi. Tässä opinnäytetyössä kehitettiin Stockmannin tavarataloissa työskentelevien myyjien käyttämää iPadin myyntisovellusta heille kohdennetulla kyselyllä. Jokaisella myyjällä on henkilökohtainen Applen iPad, jota kutsutaan myyjäpadiksi, ja joka toimii myynnin tukena.

Opinnäytetyön teoreettisen viitekehyksen luomista varten perehdyttiin asiakaspalveluun ja myyntiprosessiin tavaratalossa tapahtuvasta näkökulmasta. Tutkittiin, miten asiakas huomioidaan, miten ollaan vuorovaikutuksessa ja minkälaisia piirteitä myyjässä arvostetaan. Myyntiprosessissa tutkittiin, minkälaisilla kysymyksillä tarvekartoitus suoritetaan, miten tuotteet esitellään, miten torjutaan asiakkaan epäilyjä ja miten tehdään lisämyyntiä. Lopussa perehdyttiin kaupan päättämiseen. Kyselyrunko luotiin edellä mainitun teoriaperustan pohjalta. Kysely toteutettiin kvalitatiivisena eli laadullisena tutkimuksena, koska tällöin saatiin tutkittavasta aiheesta tarkkaa ja ennen kaikkea realistista tutkimustietoa, jota ei olisi ollut mahdollista saada määrällisessä tutkimuksessa.

Kyselyn tavoitteena oli selvittää, mitä ja minkälaisia ominaisuuksia Stockmannin tavarataloissa työskentelevät myyjät kaipaisivat myyjäpadilleen. Johtopäätöksenä voidaan todeta, että tällä hetkellä myyjäpadi tukee myyntiä, kuitenkaan lisäämättä sitä. Tuotehaku on liian ympäripyöreä, eikä tuota lisäarvoa myyntihetkellä, sillä tuotteiden sivuilla ei ole minkäänlaista lisätietoa kyseisestä tuotteesta. Tuotesivu ei lisää myyntiä, sillä havainnekuvat ja yhteensopivat lisämyyntituotteet loistavat poissaolollaan.

Stockmannin tulisi kehittää myyjäpadiaan myyjien toiveiden mukaisesti, sillä hehän sitä eniten käyttävät. Tuotesivuille tulisi tuoda havainnekuvat tuotteesta, materiaalitietoja ja kansainväliset mitat. Myyjäpadin tulisi automaattisesti ehdottaa yhteensopivia lisämyyntituotteita ja tarjota vastaavaa tuotetta, mikäli valittu tuote on tilapäisesti loppunut. Tällöin asiakas pysyy lojaalina, eikä lähde katsastamaan kilpailijan tarjontaa.