Kannustepalkkioinnin vaikutus myyjän motivaatioon myyntiorganisaatiossa

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia työmotivaation ja provisioinnin välisiä linkkejä myyntiorganisaatiossa sekä selvittää onko provisiointijärjestelmillä vaikutusta pysyvyyteen yrityksessä. Opinnäytetyöllä ei ollut toimeksiantajaa. Opinnäytetyö sisältää teoriaosuuden sekä teemahaastatteluna suoritetun laadullisen tutkimuksen avaamisen.

Teoriaosuus pitää sisällään sekä B2B- että B2C-myynnin teoriaa. Lisäksi opinnäytetyössä perehdytään motivaatioon yleisesti sekä työpaikalla. Teoriaosuudessa on määritelmiä ja esittelyt joka osa-alueesta.

Tutkimus suoritettiin laadullisena tutkimuksena teemahaastatteluja hyväksikäyttäen, jotta saataisiin mahdollisimman laadukkaita vastauksia kaikilta haastateltavilta. Tutkimusta varten haastateltiin kahden yrityksen myyjiä sekä B2B- että B2C-myynnin puolelta. Haastattelijat sekä yritykset pidetään anonyymeina opinnäytetyössä.

Tutkimuksen perusteella provisiointijärjestelmiin tulisi myynnissä kiinnittää enemmän huomiota päivittäisen tekemisen johtamisessa. Uskon, että tutkimusta voidaan hyödyntää myynnissä ja myynnin johtamisessa alasta riippumatta.

Keskeisimmät päätelmät tutkimuksen perusteella liittyivät tutkimuksen pääkysymyksiin. Provisiointijärjestelmän hyväksi käyttäminen päivittäisessä myyntityössä vaikuttaa positiivisesti myyjien työmotivaatioon ja nämä asiat olivat myös linkkeinä pidempään pysyvyyteen ja tulevaisuuden näkymiin nykyisessä työtehtävässä. Provisioinnin hyödyntäminen myyntityön johtamisessa vaikuttaa siis tutkimuksen mukaan positiivisesti työmotivaatioon sekä pysyvyyteen yrityksessä. Lisäksi merkittävistä huomioista on mainittava se, että provisiokatto nousi esiin erittäin negatiivisena asiana.

The purpose of the thesis was to investigate the links between work motivation and commission-based compensation in a sales organization, as well as to determine whether commission systems have an impact on job retention in a company. The thesis did not have a specific client. The thesis includes a theoretical part and the presentation of a qualitative research conducted through theme interviews.

The theoretical part encompasses both B2B and B2C sales theories. Additionally, the thesis explores motivation in general and in the workplace, providing definitions and introductions to each topic.

The research was conducted as a qualitative study using theme interviews to gather high quality responses from all interviewees. Sales representatives from two companies, both in B2B and B2C sales, were interviewed for the study. The interviewers and companies will remain anonymous in the thesis.

Based on the research, more attention should be paid to the utilization of commission systems in sales management. I believe that the findings can be applied to sales and sales management regardless of the industry.

The main conclusions drawn from the research was that the effective utilization of commission systems in daily sales activities positively influences the motivation of sales representatives. These same factors were also linked to longer job retention and a positive outlook on future prospects within the current employer. Therefore, incorporating commission-based compensation into sales management has a positive impact on work motivation and job retention. Additionally, the issue of commission caps emerged as a highly negative aspect.