Yritysasiakkaiden ostoprosessi palveluliiketoiminnassa
Kantero, Jani (2022)
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023062624304
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023062624304
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli kartoittaa toimeksiantajayrityksen X yritysasiakkaiden ostokäyttäytymistä ja ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä. Haastattelujen avulla selvitettiin, mistä yritysasiakkaiden ostoprosessi rakentuu ja millä tekijöillä on eniten vaikutusta ostopäätöksen syntymiseen konsultointipalveluja ostettaessa. Lisäksi tavoitteena oli selvittää, kuinka moni ostavassa organisaatiossa osallistuu ostopäätökseen, sekä mikä on yksi tärkein ostopäätökseen vaikuttava tekijä.
Opinnäytetyö koostuu teoriapohjasta, jossa käsitellään B2B-markkinoiden tyypillisiä ominaisuuksia ja yritysasiakkaiden ostokäyttäytymistä, sekä tutkimusosasta, jossa kartoitetaan teoriapohjaan nojaten, mitä ostokäyttäytymisestä ja ostoprosessista tiedetään sisäisesti. Tutkimusosa toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena ja tutkimusmenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Työssä haastateltiin yritys X:n myyjiä kartoittaakseen sisäistä tietoa. Teemahaastattelu valittiin, jotta haastateltavien olisi mahdollista vastata omin sanoin ja ymmärrettäisiin tutkimuskohteen ominaisuuksia ja merkityksiä.
Haastattelujen perusteella luotiin SWOT-analyysi, josta käy ilmi sisäinen tieto yritysasiakkaiden ostokäyttäytymisestä omassa toimintaympäristössään. Tutkimuksen tuloksia voidaan hyödyntää myyntiprosessien kehittämisessä.
Opinnäytetyö koostuu teoriapohjasta, jossa käsitellään B2B-markkinoiden tyypillisiä ominaisuuksia ja yritysasiakkaiden ostokäyttäytymistä, sekä tutkimusosasta, jossa kartoitetaan teoriapohjaan nojaten, mitä ostokäyttäytymisestä ja ostoprosessista tiedetään sisäisesti. Tutkimusosa toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena ja tutkimusmenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Työssä haastateltiin yritys X:n myyjiä kartoittaakseen sisäistä tietoa. Teemahaastattelu valittiin, jotta haastateltavien olisi mahdollista vastata omin sanoin ja ymmärrettäisiin tutkimuskohteen ominaisuuksia ja merkityksiä.
Haastattelujen perusteella luotiin SWOT-analyysi, josta käy ilmi sisäinen tieto yritysasiakkaiden ostokäyttäytymisestä omassa toimintaympäristössään. Tutkimuksen tuloksia voidaan hyödyntää myyntiprosessien kehittämisessä.