Synlighet i köpbeslutsprocessen : Hur företag kan ge återförsäljare produktkunskap
Tolvers, Åsa (2014)
2014
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023070424474
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023070424474
Tiivistelmä
Målet med arbetet var att ta reda på hur valda företag gör för att skapa synlighet för sina produkter i köpbeslutsprocessen. Vilka sätt använder sig företagen av för att nå ut med produktinformation till återförsäljare och försäljningspersonal och vilka faktorer anses vara viktiga för att lyckas med detta.
Att ge återförsäljare produktkunskap är ett viktigt område för företag. Genom att återförsäljare har god produktkunskap kan de nämligen skapa synlighet för företagets produkter i köpbeslutsprocessen.
Som uppdragsgivare för arbetet fungerade företaget Mush. Företaget tillverkar djurfoder av barftyp som man säljer med hjälp av återförsäljare. Uppdragsgivarens handledare var Magnus Pettersson som fungerar som företagets VD.
Undersökningsdelen av arbetet bestod av kvalitativa intervjuer med sex stycken företag i regionen. Företagen använder flera olika sätt för att utbilda återförsäljare. Man försöker utbilda och påverka återförsäljarna dels genom personlig kontakt men även genom mer enkelriktad kommunikation. De undersökta företagen i studien levererar heta paket med information till återförsäljarna. The aim of the study was to find out how selected companies did to create visibility for their products in the purchase decision process. Which methods were used by companies to reach out with product information to resellers and sales personnel, and which factors were considered important for the success of this process.
Giving resellers product knowledge is an important area for companies. If resellers have good product knowledge, they can give the company's products visibility in the purchase decision process.
The supervisor for the study was the company Mush. The company produces animal food of barf type which is sold through dealers. The instructor of the thesis was Magnus Pettersson, who also works as the CEO of the company.
The research of the study consisted of qualitative interviews with six selected companies in the region. The companies used several different ways to educate resellers. They tried to educate and influence dealers through personal contact, but also through one-way communication. The companies in the study delivered whole packages of information to their resellers.
Att ge återförsäljare produktkunskap är ett viktigt område för företag. Genom att återförsäljare har god produktkunskap kan de nämligen skapa synlighet för företagets produkter i köpbeslutsprocessen.
Som uppdragsgivare för arbetet fungerade företaget Mush. Företaget tillverkar djurfoder av barftyp som man säljer med hjälp av återförsäljare. Uppdragsgivarens handledare var Magnus Pettersson som fungerar som företagets VD.
Undersökningsdelen av arbetet bestod av kvalitativa intervjuer med sex stycken företag i regionen. Företagen använder flera olika sätt för att utbilda återförsäljare. Man försöker utbilda och påverka återförsäljarna dels genom personlig kontakt men även genom mer enkelriktad kommunikation. De undersökta företagen i studien levererar heta paket med information till återförsäljarna.
Giving resellers product knowledge is an important area for companies. If resellers have good product knowledge, they can give the company's products visibility in the purchase decision process.
The supervisor for the study was the company Mush. The company produces animal food of barf type which is sold through dealers. The instructor of the thesis was Magnus Pettersson, who also works as the CEO of the company.
The research of the study consisted of qualitative interviews with six selected companies in the region. The companies used several different ways to educate resellers. They tried to educate and influence dealers through personal contact, but also through one-way communication. The companies in the study delivered whole packages of information to their resellers.