Myynnin mittarit pankissa

Abstract

Opinnäytetyössä tutkittiin kvalitatiivisesti kolmen Suomessa toimivan pankin myynnin mittaamista myyjien ja myynnin johdon näkökulmista. Tutkimus suoritettiin myyjien osalta kyselytutkimuksena ja myynnin johdon osalta haastattelututkimuksena.

Kyselytutkimuksen tavoitteena oli selvittää kuinka hyvin case pankkien henkilöasiakasrahoituksessa toimivat myyjät tunsivat nykyiset myynnin mittarinsa, kokivatko myyjät myyntitavoitteiden olevan realistisella tasolla ja näkivätkö myyjät, että heillä oli mahdollisuuksia vaikuttaa käytettävään mittaristoon.

Myynnin johdon haastattelulla oli tarkoitus selvittää millaisiin asioihin pankki pyrki myynnin mittaamisella vaikuttamaan. Tavoitteena oli myös selvittää mikä mittaamisessa toimi hyvin, mikä olisi myynnin mittareiden optimaalinen lukumäärä ja tukiko nykyinen mittaaminen pankin strategiaa. Myynnin mittaristo oli case pankeissa erilainen.

Myynnin johdon mielestä myynnin mittaaminen oli hyvätasoista. Hyvän ja huonon mittarin ominaisuudet koettiin myyjien ja myynnin johdon toimesta samansuuntaisesti. Selkeää mittareiden enimmäismäärää oli vaikea määritellä, mutta mittareiden määrän kasvaessa niiden jaottelu ryhmien kautta alatavoitteiksi on onnistumisen kannalta tärkeää.

Myyjien osallistamisella myyntitavoitteiden asettamiseen ja valintaan, ei näyttäisi olevan vaikutusta myyjien sitoutumiseen.

The qualitative study, including three case banks operating in Finland, focused on sales measurement from the viewpoints of both experts in operative sales duties as well as management responsible for sales. The study was conducted by a survey sent for sales experts and an interview targeted for sales management.

Targets of the survey were clarification of sales experts' awareness of valid sales measurements in the private financing sector, sales experts' view on sales measurements' being realistically at their reach as well as their opportunity to influence on chosen measurements.

The main target of the sales management interview was to clarify what kinds of topics were expected to be impacted by chosen sales measurements. Additional targets were to clarify what in current measurement worked well, what would be optimal amount of sales measurements as well as how well current measurement was supporting banks' existing strategy. The case banks used different kinds of sales measurements.

Based on sales management, current level of sales measurement was seen comprehensive. The features of adequate and inadequate working measurements were found between sales experts and sales management in a similar way. Clear identification of maximum number of sales measurements was difficult to conclude, however when number of measurements gets high, clear hierarchical grouping of measurements is critical to success.

Sales experts' involvement to sales measurements definition and selection is not relevant factor for sales experts' commitment.