Kohdeasiakastilien valinta asiakaskohtaisessa markkinoinnissa (ABM)

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena on kuvata kohdeasiakastilien valintaprosessia kattavasti ja tarkastella parhaita käytäntöjä asiakaskohtaisessa markkinoinnissa, joka tunnetaan myös nimellä ABM. Työssä syvennytään koko kohdeasiakasvalinnan prosessiin, alkaen potentiaalisten asiakasyritysten segmentoinnista ja asiakasprofiilien luonnista aina asiakastilien priorisointiin ja lopulliseen valintaan sopivimpien kohdeasiakkaiden osalta.

Tutkimuksen keskeisenä kohderyhmänä ovat erityisesti B2B-yritykset, jotka vasta aloittavat ABM-markkinoinnin käyttöönottoa, mutta tarvitsevat neuvoja ja ohjeistusta sopivien kohdeasiakastilien tunnistamiseen ja valintaan. Tutkimusotteeltaan työ edustaa laadullista dokumenttianalyysiä. Laajana aineistona on hyödynnetty monipuolisesti alan viimeisintä kirjallisuutta, blogikirjoituksia, asiantuntijoiden dokumentteja, videoita sekä heidän haastattelujaan. Tähän aineistoon lukeutuu myös ABM:ään erikoistuneiden yritysten materiaalien läpikäynti ja analysointi prosessin käytännön toteutuksen suhteen, sekä tämän tiedon vertaaminen alan kirjallisuuteen.

Tutkimuksessa on tunnistettu, että tarkat valintakriteerit ja vaiheittain etenevä prosessi ovat avainasemassa kohdeasiakasvalinnan onnistumisessa. Merkittävimpiä löydöksiä ovat tarkan ICP:n rakentaminen ja nykyisten tärkeimpien asiakkaiden hyödyntäminen yhtäläisyyksien tunnistamiseen, ja näiden käyttämistä kohdeasiakastilien valinnassa. Opinnäytetyö tarjoaa yrityksille konkreettisia esimerkkejä ja käytännön vinkkejä kohdeasiakastilien valintaprosessin eri vaiheisiin.