Yritysmyyjien ajankäyttö
Norrbacka, Tuomas; Rämänen, Riku (2014)
Norrbacka, Tuomas
Rämänen, Riku
Laurea-ammattikorkeakoulu
2014
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2014102314901
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2014102314901
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön aiheena oli tutkia TeliaSonera Finland Oyj:n eri yritysasiakas segmenttien ajankäyttöä päivittäisessä työskentelyssä. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, miten yritysmyyjät käyttävät päivittäisen työaikansa. Tutkimuksessa pyrittiin saamaan selville, mitä ajankäytöllisiä haasteita yritysmyyjillä oli ja mitä ratkaisuja näihin haasteisiin löytyi.
Opinnäytetyö muodostuu teoreettisesta viitekehyksestä, empiirisestä osiosta sekä siitä saatujen tuloksien analysoinnista. Teoriaosuudessa on selvitetty useiden teorialähteiden avulla myynninprosesseja, myyjäntehtäviä, segmentointia, ajankäyttöä, persoonallisuusteorioita ja tutkimuksessa käytettyä menetelmiä.
Tutkimus toteutettiin hyödyntäen luotainmenetelmää ja teemahaastattelua. Luotain menetelmää hyödynnettiin valitsemalla yhdeksän tutkimukseen osallistuvaa eri myyntisegmenteissä toimivaa TeliaSonera Finland Oyj:n yritysmyyjää, joille annettiin viikon ajaksi päiväkirja. Tutkimusryhmän tuli täyttää päiväkirjassa olevien aktiviteettien viemä ajallinen määrä. Tutkimukseen osallistui myyjiä viidestä eri myyntisegmentistä. Nämä segmentit olivat: Inside, SME, Account, Large ja Global myyntiyksiköt.
Tutkimukseen osallistuneista yhdeksästä yritysmyyjästä vastaukset saatiin kahdeksalta osallis-tujalta, joten vastausprosenttimme oli huikeat 89. Opinnäytetyössä käytettiin luotainmenetelmän lisäksi teemahaastatteluja, koska ensimmäisen tutkimuksen jälkeen oli vielä tarvetta saada syventävää tietoa päiväkirjoista saatuihin tuloksiin. Näiden tulosten perusteella saatiin kattavaa tietoa kehitysideoiden luomiseksi yritysmyynnissä työskenteleville.
Yhtenä keskeisempänä kehitysideana nähtiin eri viestintävälineiden tehokkaamman hyödyntämisen asiakastilanteissa. Näitä ovat muun muassa video- ja nettineuvotteluratkaisut. Tutkimuksen ja teorioiden pohjalta nähtiin kehittämistä ajankäytön suunnittelussa sekä mahdollisten tietojärjestelmien paremmassa hyödyntämisessä.
Opinnäytetyö muodostuu teoreettisesta viitekehyksestä, empiirisestä osiosta sekä siitä saatujen tuloksien analysoinnista. Teoriaosuudessa on selvitetty useiden teorialähteiden avulla myynninprosesseja, myyjäntehtäviä, segmentointia, ajankäyttöä, persoonallisuusteorioita ja tutkimuksessa käytettyä menetelmiä.
Tutkimus toteutettiin hyödyntäen luotainmenetelmää ja teemahaastattelua. Luotain menetelmää hyödynnettiin valitsemalla yhdeksän tutkimukseen osallistuvaa eri myyntisegmenteissä toimivaa TeliaSonera Finland Oyj:n yritysmyyjää, joille annettiin viikon ajaksi päiväkirja. Tutkimusryhmän tuli täyttää päiväkirjassa olevien aktiviteettien viemä ajallinen määrä. Tutkimukseen osallistui myyjiä viidestä eri myyntisegmentistä. Nämä segmentit olivat: Inside, SME, Account, Large ja Global myyntiyksiköt.
Tutkimukseen osallistuneista yhdeksästä yritysmyyjästä vastaukset saatiin kahdeksalta osallis-tujalta, joten vastausprosenttimme oli huikeat 89. Opinnäytetyössä käytettiin luotainmenetelmän lisäksi teemahaastatteluja, koska ensimmäisen tutkimuksen jälkeen oli vielä tarvetta saada syventävää tietoa päiväkirjoista saatuihin tuloksiin. Näiden tulosten perusteella saatiin kattavaa tietoa kehitysideoiden luomiseksi yritysmyynnissä työskenteleville.
Yhtenä keskeisempänä kehitysideana nähtiin eri viestintävälineiden tehokkaamman hyödyntämisen asiakastilanteissa. Näitä ovat muun muassa video- ja nettineuvotteluratkaisut. Tutkimuksen ja teorioiden pohjalta nähtiin kehittämistä ajankäytön suunnittelussa sekä mahdollisten tietojärjestelmien paremmassa hyödyntämisessä.