Yritysmyyjien ajankäyttö

Abstract

Tämän opinnäytetyön aiheena oli tutkia TeliaSonera Finland Oyj:n eri yritysasiakas segmenttien ajankäyttöä päivittäisessä työskentelyssä. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, miten yritysmyyjät käyttävät päivittäisen työaikansa. Tutkimuksessa pyrittiin saamaan selville, mitä ajankäytöllisiä haasteita yritysmyyjillä oli ja mitä ratkaisuja näihin haasteisiin löytyi.

Opinnäytetyö muodostuu teoreettisesta viitekehyksestä, empiirisestä osiosta sekä siitä saatujen tuloksien analysoinnista. Teoriaosuudessa on selvitetty useiden teorialähteiden avulla myynninprosesseja, myyjäntehtäviä, segmentointia, ajankäyttöä, persoonallisuusteorioita ja tutkimuksessa käytettyä menetelmiä.

Tutkimus toteutettiin hyödyntäen luotainmenetelmää ja teemahaastattelua. Luotain menetelmää hyödynnettiin valitsemalla yhdeksän tutkimukseen osallistuvaa eri myyntisegmenteissä toimivaa TeliaSonera Finland Oyj:n yritysmyyjää, joille annettiin viikon ajaksi päiväkirja. Tutkimusryhmän tuli täyttää päiväkirjassa olevien aktiviteettien viemä ajallinen määrä. Tutkimukseen osallistui myyjiä viidestä eri myyntisegmentistä. Nämä segmentit olivat: Inside, SME, Account, Large ja Global myyntiyksiköt.

Tutkimukseen osallistuneista yhdeksästä yritysmyyjästä vastaukset saatiin kahdeksalta osallis-tujalta, joten vastausprosenttimme oli huikeat 89. Opinnäytetyössä käytettiin luotainmenetelmän lisäksi teemahaastatteluja, koska ensimmäisen tutkimuksen jälkeen oli vielä tarvetta saada syventävää tietoa päiväkirjoista saatuihin tuloksiin. Näiden tulosten perusteella saatiin kattavaa tietoa kehitysideoiden luomiseksi yritysmyynnissä työskenteleville.

Yhtenä keskeisempänä kehitysideana nähtiin eri viestintävälineiden tehokkaamman hyödyntämisen asiakastilanteissa. Näitä ovat muun muassa video- ja nettineuvotteluratkaisut. Tutkimuksen ja teorioiden pohjalta nähtiin kehittämistä ajankäytön suunnittelussa sekä mahdollisten tietojärjestelmien paremmassa hyödyntämisessä.

Time Usage of Sonera’s Corporate Salesmen

This Bachelor thesis was made in order to research TeliaSonera Finland Plc different corporate sales segments’ time usage on daily work basis. This research tries to investigate how corporate salesmen use their daily work hours and on which activities time is used. The research also tries to come to a conclusion to what kind of challenges corporate salesmen have in their time usage and how do they resolve these challenges.

This thesis is composed of a theoretical part, starting point of this research and an analysis of the results. The theoretical part introduces sales processes, sales tasks, segmentation, time usage, personal theories as well as the research and methods that are used in the research.

The research was executed by using probe and theme interview methods. The probe method was used by selecting nine different salesmen from TeliaSonera Finland PLC who work in different departments of the company. They were given diary that they had to fill all the activities that are mentioned in the diary for one week. In the research there were salesmen from five different sales departments of the company. These departments of the company were Inside, SME, Account, Large and Global sales departments.

From the nine chosen candidates, there were eight candidates who replied to the research so the reply percent was very high, namely 89%. Due to a need for more detailed information after the seeing the data from the diaries, theme interviews were also used as a research method in the present thesis. Based on the results of these results inclusive information was achieved in order to suggest development ideas for the salesmen who work in these departments of the company.

One of the main development ideas proposed by this research is that there could be more effective usage of communication solutions. These would be for example video and web conference solutions. This thesis also found out that there are some issues regarding time management. For example planning is one of the main points to be improved in the future. This could be improved by using more effective information systems.