Myyntiprosessi verkko-oppimisen ratkaisujen myynnissä
Asumalahti, Jaakko (2023)
2023
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023121136223
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023121136223
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö tehtiin toimeksiantona eräälle Varsinais-Suomalaiselle verkko-oppimisen ratkaisuja myyvälle yritykselle. Tavoitteena oli selvittää yrityksen myyntiprosessin ongelmakohtia asiakkaiden näkökulmasta. Tutkimusongelma tuli toimeksiantajan ehdotuksesta. Myyntiprosessin aikana on tilanteita, joissa asiakkaat jättävät prosessin kesken ilmoittamatta asiasta myyntipäällikölle lainkaan. Opinnäytetyö selvitti asioita, jotka asiakkaat kokevat haasteikseen. Ongelmakohtien selvittämisen lisäksi kerättiin palautetta, jotta myös onnistumiset voitaisiin tunnistaa. Kyselylomakkeen avulla kerättiin samalla tietoa siitä, minkälaisia taustoja asiakasorganisaatioilla on.
Opinnäytetyö suoritettiin kyselylomakkeella, joka lähetettiin 317 myyntiprosessiin osallistuneelle henkilölle. Kyselyyn vastasi 73 henkilöä, joista lisäksi haastateltiin neljää osallistujaa tarkemman tiedon saamiseksi. Kyselylomake ja haastattelut toteutettiin puolistrukturoidusti.
Tuloksista nähdään, että asiakkaiden taustat eivät ole yleistettävissä. Asiakkaiden sisäiset prosessit vaihtelivat laidasta laitaan. Budjetti ja hankintatapa eivät olleet yhteydessä yrityksen kokoon. Kyselyyn vastanneista asiakkaista suurin osa oli joko tyytyväisiä tai todella tyytyväisiä myyntiprosessiin. Vastauksista vain muutamat sisälsivät kehitysehdotuksia tai olivat sävyltään kielteisiä. Selkeitä ongelmakohtia ei ilmennyt sen suhteen, miten asiakkaat toivoisivat myyntipäällikön toimivan myyntitilanteissa.
Tuloksissa ilmenneet myyntiprosessin ongelmakohdat ovat rajattavissa palvelun hintaan ja asiakkaan sisäiseen prosessiin. Useimmiten ongelmaksi mainittiin palvelun hinta, vaikka kokonaisuutena sille annettiin esimerkiksi käytettävyyttä pienempi painoarvo päätöksenteossa. Toiseksi ongelmaksi ilmeni hankintaprosessin raskaus asiakkaan organisaatiossa. Hankintapäätöksen tekevä henkilö voi olla vaikeampi vakuuttaa kuin henkilö, jonka kanssa myyntipalaveri pidetään.
Haastatteluiden perusteella asiakkaat kaipaavat päätöksensä tueksi lisää tuotteen visualisointia. Verkkokoulutusta ostaessa asiakkaalle ei välttämättä ole täysin selvää, mihin hän on investoimassa.
Opinnäytetyö suoritettiin kyselylomakkeella, joka lähetettiin 317 myyntiprosessiin osallistuneelle henkilölle. Kyselyyn vastasi 73 henkilöä, joista lisäksi haastateltiin neljää osallistujaa tarkemman tiedon saamiseksi. Kyselylomake ja haastattelut toteutettiin puolistrukturoidusti.
Tuloksista nähdään, että asiakkaiden taustat eivät ole yleistettävissä. Asiakkaiden sisäiset prosessit vaihtelivat laidasta laitaan. Budjetti ja hankintatapa eivät olleet yhteydessä yrityksen kokoon. Kyselyyn vastanneista asiakkaista suurin osa oli joko tyytyväisiä tai todella tyytyväisiä myyntiprosessiin. Vastauksista vain muutamat sisälsivät kehitysehdotuksia tai olivat sävyltään kielteisiä. Selkeitä ongelmakohtia ei ilmennyt sen suhteen, miten asiakkaat toivoisivat myyntipäällikön toimivan myyntitilanteissa.
Tuloksissa ilmenneet myyntiprosessin ongelmakohdat ovat rajattavissa palvelun hintaan ja asiakkaan sisäiseen prosessiin. Useimmiten ongelmaksi mainittiin palvelun hinta, vaikka kokonaisuutena sille annettiin esimerkiksi käytettävyyttä pienempi painoarvo päätöksenteossa. Toiseksi ongelmaksi ilmeni hankintaprosessin raskaus asiakkaan organisaatiossa. Hankintapäätöksen tekevä henkilö voi olla vaikeampi vakuuttaa kuin henkilö, jonka kanssa myyntipalaveri pidetään.
Haastatteluiden perusteella asiakkaat kaipaavat päätöksensä tueksi lisää tuotteen visualisointia. Verkkokoulutusta ostaessa asiakkaalle ei välttämättä ole täysin selvää, mihin hän on investoimassa.