Toimeksiantaja X myyntiprosessin implementointi
Popovitch, Aleksandr (2023)
2023
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023122038765
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023122038765
Tiivistelmä
Tässä opinnäytetyössä keskityttiin B2B-myyntiin, B2B-asiakkaiden ostokäyttäytymiseen sekä organisaatiomuutoksen läpiviemiseen. Tutkimuksen tavoitteena oli analysoida Toimeksiantaja X:n myyntiprosessin implementoinnin syitä, seurauksia ja vaikutuksia, ja arvioida, miten tämä implementointi on vaikuttanut myyntiorganisaatioon. Lisäksi tutkittiin implementoinnin onnistumista ennalta asetettuihin tavoitteisiin nähden ja miten se on toteutettu myyntiorganisaatiossa. Toimeksiantaja toimii Suomessa ja Ruotsissa toimiva taloushallintoalan yritys, jota tässä työssä kutsutaan Toimeksiantaja X:ksi.
Opinnäytetyön aihevalinta perustui siihen, että Toimeksiantaja X toimii toimialalla, joka on murroksessa, ja B2B-asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut viime vuosina. Kilpailu asiakkaista taloushallintoalalla edellyttää uudenlaista myynnin lähestymistapaa ja toimintamalleja. Analyysin avulla saatiin Toimeksiantaja X:lle merkityksellistä tietoa myyntiprosessin implementoinnin onnistumisesta.
Teoreettisissa luvuissa keskityttiin B2B-myynnin ja B2B-asiakkaiden ostopäätösprosessin käsitteisiin sekä selvitettiin, mitä implementoinnilla tarkoitetaan tässä opinnäytetyössä. B2B-myyntiä käsiteltiin käsitteenä, myyntiprosessin vaiheita avattiin, B2B-asiakkaiden ostoprosessia tarkasteltiin, ja selvitettiin, millä tavoin myyntiorganisaation tulee olla mukana asiakkaan ostopäätösprosessissa. Teoreettisessa osiossa käsiteltiin myös organisaation muutoksen läpiviemisen haasteita ja onnistumisen edellytyksiä
Tässä opinnäytetyössä aineistonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastatteluja, joita täydennettiin erilaisilla asiakirjoilla, tilastoilla ja arkistoaineistoilla. Tutkimus kohdistui Toimeksiantaja X:n myyntiprosessin implementointia suorittavaan työryhmään. Opinnäytetyön tuloksena syntyi analyysi myyntiprosessin implementoinnin onnistumisesta, jonka pohjalta Toimeksiantaja X voi kehittää myyntiprosessia ja muita tulevia projekteja relevantin tiedon ja kokemuksen pohjalta.
Opinnäytetyön aihevalinta perustui siihen, että Toimeksiantaja X toimii toimialalla, joka on murroksessa, ja B2B-asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut viime vuosina. Kilpailu asiakkaista taloushallintoalalla edellyttää uudenlaista myynnin lähestymistapaa ja toimintamalleja. Analyysin avulla saatiin Toimeksiantaja X:lle merkityksellistä tietoa myyntiprosessin implementoinnin onnistumisesta.
Teoreettisissa luvuissa keskityttiin B2B-myynnin ja B2B-asiakkaiden ostopäätösprosessin käsitteisiin sekä selvitettiin, mitä implementoinnilla tarkoitetaan tässä opinnäytetyössä. B2B-myyntiä käsiteltiin käsitteenä, myyntiprosessin vaiheita avattiin, B2B-asiakkaiden ostoprosessia tarkasteltiin, ja selvitettiin, millä tavoin myyntiorganisaation tulee olla mukana asiakkaan ostopäätösprosessissa. Teoreettisessa osiossa käsiteltiin myös organisaation muutoksen läpiviemisen haasteita ja onnistumisen edellytyksiä
Tässä opinnäytetyössä aineistonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastatteluja, joita täydennettiin erilaisilla asiakirjoilla, tilastoilla ja arkistoaineistoilla. Tutkimus kohdistui Toimeksiantaja X:n myyntiprosessin implementointia suorittavaan työryhmään. Opinnäytetyön tuloksena syntyi analyysi myyntiprosessin implementoinnin onnistumisesta, jonka pohjalta Toimeksiantaja X voi kehittää myyntiprosessia ja muita tulevia projekteja relevantin tiedon ja kokemuksen pohjalta.