Tutkimus vapaaehtoisen eläkesäästämisen myyntiprosessin kehittämiseksi : Tapiola-ryhmä

Abstract

Opinnäytetyön toimeksiantaja Tapiola on 153 -vuotias suomalainen keskinäinen yhtiöryhmä. Asiakkaidensa omistaman Tapiolan toiminta-ajatus on tuottaa asiakkailleen etuja sekä kestäviä hyvinvoinnin ja menestyksen ratkaisuja. Tapiola tarjoaa asiakkailleen vakuutus-, pankki-, säästöja sijoittajapalveluja.

Opinnäytetyössä tutkittiin vapaaehtoisen eläkesäästämisen myyntiprosessia Tapiolassa. Tutkimusta varten haastateltiin Keski-Pohjanmaan alueen henkilökuntaa ja vakuutusedustajia. Tutkimusmenetelmänä oli teemahaastattelu. Teemat rakennettiin myyntiprosessin vaiheita noudattaen. Haastattelutulosten perusteella saatiin tietoa myyntiprosessin hallinnasta, sekä kehitysideoita myyntiprosessin sujuvuuden parantamiseksi.

Johtopäätöksenä voitiin todeta, että tuote- ja myyntikoulutuksen järjestäminen säännöllisesti lisää myyjien motivaatiota ja ylläpitää sekä kehittää osaamisen tasoa. Haastatteluissa löydettin myyntiprosessin hallinnasta kehitettäviä osa-alueita. Kehitettävät osa-alueet liittyivät tarpeen luomiseen, oma-aloitteisuuteen ja vastaväitteiden käsittelyyn. Haastattelut toteutettiin lokakuussa 2009, jolloin valmisteilla oleva lakimuutos aiheutti epävarmuutta. On aiheellista, että 1.1.2010 voimaan astuneiden lakimuutosten aiheuttamat muutokset vapaaehtoiseen eläkevakuutukseen käydään läpi.

The client of this bachelor's thesis is Tapiola Group. Tapiola Group is a group of insurance and financial companies which operate on the basis of mutuality. The customers own the mutual insurance companies who in their turn own the rest of the group companies. The business idea is to promote the economic security of its customers. The implementation of the business idea is based on the group's values. Tapiola Group provides its customers insurance, bank, savings and investor services.

This bachelor's thesis studied the sales process of voluntary pension insurance. The aim was to find out how smoothly the salespersons handle their sales processes. Personnel and insurance representatives from Central Ostrobothnia were interviewed for the research. The research method was theme interview. The themes were built in compliance with the parts of the sales process. On ground of the results from the interview was gained information about sales process and ideas for improving the flow of the procedure.

As a conclusion it can be said that arranging product and sales training periodically increases motivation and maintains and increases the level of know-how. Deficiencies in managing the different parts of the sales process were found. The parts that need improving are related to creating a need, being initiative and dealing with counterarguments. The theme interviews were carried out in November 2009 at which time a new law proposal was being discussed. The amendment seemed to cause uncertainty among salespersons. It's necessary to process the changes that the amendment, which became valid on 1 January 2010, led to.