Seutumarkkinointiyrityksen kokouspalvelumyynnin uusasiakashankinnan kehittäminen : case: Lahden seutu - Lahti Region Oy

Abstract

Tämän opinnäytetyön aiheena on seutumarkkinointiyrityksen kokouspalvelumyynnin uusasiakashankinta. Työn tarkoituksena oli selvittää, miten toimeksiantaja voisi toteuttaa uusasiakashankintaa tehokkaammin.

Työn toimeksiantaja Lahden seutu - Lahti Region Oy on Lahden seudun markkinointiyhtiö. Seutumarkkinointiyritykselle kokous- ja tapahtumapalveluiden myynti on osa seutumarkkinointia. Yhtiö myy ja markkinoi seudun kokouskohteita ja omia kokouspalvelujaan. Työn tarkoituksena oli selvittää, mitkä ovat tärkeimmät asiat yrityksille kokouspalveluja ostettaessa sekä mitkä ovat tehokkaimmat markkinointi- ja myyntikeinot, ja tulosten perusteella tehdä kehitysehdotuksia toimeksiantajalle.

Työn teoriaosuus on jaettu kahteen osaan. Ensimmäisessä keskitytään B-to-B -palveluiden markkinointiin seutumarkkinointiyrityksessä ja toisessa osassa uusasiakashankintaan. Empiirisessä osassa esitellään case-yrityksen toiminta sekä tutkimus. Työssä käytettiin triangulaatiota tutkimusmenetelmänä: havainnointia, kvantitatiivista asiakkaille lähetettyä asiakastyytyväisyyskyselyä sekä kvalitatiivista haastattelua, jota varten haastateltiin kolmea alan asiantuntijaa.

Tuloksista käy ilmi että digitaalinen markkinointi, erityisesti verkkosivut ja hakukoneet ovat oleellisia kokouspalvelujen markkinoinnissa. Hinta, sijainti ja omiin tarpeisiin sopiva kokouskohde ovat tärkeimmät ostopäätöskriteerit. Asiakas kaipaa myös vuorovaikutusta ja nopeaa palvelua, eikä viestintä saa olla vain yksisuuntaista tiedotusta. Lahti Regionin asiakaspalveluun oltiin kyselyssä tyytyväisiä. Tulosten perusteella kehitysehdotuksia on tehty toimeksiantajan markkinointiviestintää, myyntiä, asiakastilaisuuksia ja tulevaisuutta varten.

This thesis deals with customer acquisition of a regional marketing company’s meeting service sales. The purpose of the thesis was to ascertain how a regional marketing company could do the customer acquisition more effective.

The thesis was commissioned by Lahden seutu – Lahti Region Ltd, which is a regional marketing company of the Lahti region. For a regional marketing company, selling meeting and event services is part of regional marketing. The company sells and markets its own meeting services and meeting locations in the Lahti region. The goal of the thesis was to examine what are the most important things for a company when buying meeting services, what are the most effective marketing ways, and to provide suggestions for improvement for the case company based on the results.

The theoretical part has two sections. The first part focuses on marketing B-to-B services in a regional marketing company, and the second focuses on customer acquisition. The case company and the study are presented in the empirical part. Two research methods were used in the thesis: A quantitative questionnaire was sent to the customers, and three experts in the field of meeting services were interviewed for the qualitative survey.

The results show that digital marketing, especially websites and search engines, is essential in marketing meeting services. Price, location and facilities suited to the customer’s own needs are the most important criteria when buying meeting services. Customers also want fast service and interaction, and communication should not be only one-way information. Recommendations for the case company to improve the sales, marketing, customer events and future were given based on the results.