Kaisanet Oy:n yrityspalveluiden myynnin uusi toimintamalli

Abstract

Selkeät toimintaohjeet tehostavat ja helpottavat myyntityön tekemistä. Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää Kaisanet Oy:n yrityspalveluiden myyntihenkilöstölle nopeasti läpi käytävä kirjallinen toimintaopas, joka annetaan jatkossa uusille myyjille työhön perehdyttämisen yhteydessä. Näin yrityksen yleiset toimintatavat selviävät heille heti työsuhteen alussa.

Opinnäytetyöprosessi alkoi aiheeseen liittyvään kirjallisuuteen perehtymisellä. Työn teoreettinen viitekehys rakentui asiakaslähtöisen liiketoiminnan sekä myyntiprosessin ympärille. Teoria antoi soveltuvat näkökulmat uuden toimintamallin ja -oppaan tekemistä varten.

Empirian osion alussa tutustuttiin Kaisanetilla aiemmin käytössä olleeseen myyntiprosessiin. Se ei olisi ollut mahdollista ilman myynninjohdon ja yrityspalveluiden myyntihenkilöstön yhteistyöhalukkuutta. Myyntiprosessin selvittämisen ensimmäinen vaihe oli valmistaa keskustelurunko yritysmyyntiä tekevien myyjien henkilökohtaisia haastatteluja varten. Sen avulla pidettiin huolta, että myyntihenkilöstön henkilökohtaiset toimintatavat saatiin selvitettyä ja määriteltyä mahdollisimman tarkasti. Haastattelut rakentuivat kysymyksistä, jotka koskivat ennakkovalmistelua, yhteydenottoa, myyntitapahtumaan valmistautumista, myyntitapahtumaa, kaupan päättämistä ja jälkihoitovaihetta.

Työn tulokset selviävät kehitystyön toteutusta käsittelevästä osasta. Myyntiprosessin vaiheista tehtiin aikaisempaa selkeämmät kuvaukset. Kaisanetin B-toB-myyjät tekevät jatkossa tiivistä yhteistyötä tuotevastaavien sekä tuotanto-osaston henkilöstön kanssa. Opinnäytetyön tuloksena yrityspalveluiden myyntiosaston henkilöstölle syntyi selkeä toimintamalli ja -opas (liite 2). Näin varmistetaan, että Kaisanetin myyntiprosessi on jatkossa aikaisempaa tehokkaampi ja se pysyy samanlaisena, vaikka myyjät vaihtuisivatkin.

Clear guidelines increase efficiency and make it easier to do business. The aim of this thesis was to create a quickly go through operating manual for the B-to-B sales staff at Kaisanet Oy. In the future, this manual will be given to new salespersons as a part of orientation. This way they will find out the company's general business policy immediately at the beginning of the employment relationship.

The thesis process began by studying the literature The theoretical frame was based on customer oriented business and sales processes. The theory gave the appropriate aspects for making the new business model and the manual for the sales staff of the company.

The beginning of the empirical section of this thesis was focused to find out the existing sales process of the company. It would not have been possible without the sales management´s and B-to-B sales staff's willingness to cooperate. The first step to find out the sales process was to prepare the frame for the interviews with the sales staff. This discussion frame ensured that the personal working methods of the sales staff were identified and defined as accurately as possible. The interviews were based on questions relating to different stages of the sales process (advance preparation, contacting the customer, planning the sales event, implementing the sales negotiations, trade closure and actions after the confirmation of the deal).

The results of the thesis are presented at the chapter 6 which contains the implementation of the development work. The stages of the sales process were described and guided more clearly. The B-to-B sales staff of Kaisanet will have in the future more cooperation with the product managers and the staff of the production department. As a result of the thesis, a clear operating model and a manual (enc. 2) were created for the sales staff. This will ensure that the sales process of Kaisanet will be more efficient and remains the same even if the sellers change.