Myyjän motivaatio ja sen johtaminen

Abstract

Opinnäytetyömme päätavoitteena oli syventää käsitystä siitä, mistä myyjän motivaatio myyntityötä kohtaan syntyy ja mitkä eri tekijät ovat isossa vaikutuksessa myyntityössä. Tutkittiin myös johtamisen näkökulmasta, että kuinka suuri vaikutus myynnin johtajalla on ja kuinka hän voi vaikuttaa myyjien motivaatioon tai sen nostamiseen. Elintärkeää tuloksen kannalta on, että myyjillä on asenne sekä motivaatio kunnossa. Esihenkilöllä on myös suuri rooli myyjien motivoinnissa ja yrityksen tuloksen tekemisessä.

Opinnäytetyömme tehtiin kvantitatiivisena tutkimuksena. Webropol kyselymme lähetettiin yritys x:lle ja y:lle ja kyselyymme vastasi 28 myyjää. Vastauksen avulla saatiin hyvin otantaa siitä, mitkä tekijät vaikuttavat myyjien motivaatioon. Teoreettinen viitekehys rakentui myynnin johtamiseen, palkitsemiseen sekä palautteen ja motivaation ympärille.

Tutkimustulokset tarjoavat arvokasta tietoa siitä, mistä myyjien motivaatio työtä kohtaan syntyy. Motivaatio syntyy työssä saavutetuista tuloksista, onnistumisista, työilmapiiristä ja hyvästä palkkausjärjestelmästä. Merkittävimpiä tekijöitä myyjien motivaatioon myyntityössä on palkiseminen ja kannustaminen sekä se, että myyjä pääsee toteuttamaan itseään. Esihenkilön rooli ja hänen antamansa arvostus on merkittävä tekijä myyjän motivaatiossa. Tämä korostaa johtamisen merkitystä organi-saatiossa ja osoittaa, että esihenkilöllä on keskeinen rooli työntekijöiden motivaation ylläpitämisessä ja sen luomisessa.

The main objective of our thesis was to deepen the understanding of what motivates salesperson in their sales work and what different factors have a significant impact on sales work. We also examined from a managerial perspective how much influence a sales manager has and how they can affect salespeople´s motivation or boost it. It is crucial for achieving results that salespeople have the right attitude and motivation. Managers also play a significant role in motivating salespeople and achieving company results.

Our thesis was conducted as a quantitative study. Our webropol survey was sent to companies X and Y, and 28 salespeople responded to our survey. The responses provided valuable insights into the factors affecting salespeople`s motivation. The theoretical framework was built around sales management, incentives, feedback, and motivation.

The research findings offer valuable information on what motivates salespeople in their work. Motivates arises from achieving results, successes, work environment, and a good compensation system. The most significant factors in motivating salesperson in sales work are incentives, encouragement, and allowing salesperson to express themselves. The role of the manager and the appreciation they give are significant factors in salesperson`s motivation. This highlights the importance of leadership in an organization and demonstrates that managers play a central role in maintaining and creating employee motivation.