Customer Acquisition Plan for Leinonen Group/Hungary

Abstract

The purpose of this thesis is to develop the customer acquisition and customer management of Leinonen Hungary, which is part of internationally operating Leinonen Group. Thesis was written as a commission, and the target was to make a plan to increase Leinonen Hungary’s sales with more efficient customer acquisition. Also managing and segmenting existing customers was discussed. Finding new customers is a way to increase company’s market share and improve sales. The risks of business become smaller, when one big customer’s weight decreases, and the clientele grows larger.

The theoretical part consists of new customer acquisition, business-to-business customer relationships and segmentation. The study involved qualitative methods. As research material I used literature, company’s websites, and interviews with the managing director, reports from Leinonen Group, and week reports from Leinonen Hungary. In the empirical part of thesis the current customer acquisition and sales operations were searched and analyses made. The material was translated and put into excel table.

As a result of this study the company got analysis of the present situation, and a table that can be used as a tool to follow up development of customer relationships. The company should target on bigger customers, to increase sales, and start using some customer relationship management system.

Tämän opinnäyte työn tavoite oli kehittää Leinonen Hungary:n asiakashankintaa ja nykyisten asiakkaiden hallintaa. Leinonen Hungary on osa kansainvälisesti toimivaa Leinonen Groupia. Löytämällä uusia asiakkaita yritys voi kasvaa ja laajentaa samalla omaa markkinaosuuttaan. Monilukuisempi asiakaskunta pienentää ison asiakkaan painoarvoa ja siten liiketoiminnan riski laskee.

Opinnäytetyö on laadullinen tutkimus, jossa tutkimusaineistona on käytetty alan kirjallisuutta, yrityksen kotisivuja, haastatteluja, sekä yritykseltä saatuja materiaaleja. Teoriaosiossa keskityttiin uusasiakashankintaan, business-to-business- asiakkuuteen, sekä asiakaskunnan segmentointiin. Empiirisessä osiossa tutkittiin Leinonen Hungary:n kuluneen vuoden toimintaa liittyen asiakashankintaan ja myyntiin. Asiakaskunta segmentoitiin, sitä analysoitiin taulukoissa, ja lopuksi tehtiin puolen vuoden toimintasuunnitelma.

Tuloksissa huomattiin että yrityksellä oli käytössään monia markkinointikeinoja myynnin lisäämiseksi. Asiakaskunnassa on liikaa pieniä asiakkaita ja kannattavuutta saataisiin lisättyä löytämällä suurempia asiakkaita. Yrityksellä ei ollut käytössään mitään asiakashallintajärjestelmää, joten tämän opinnäytetyön tuloksena syntynyttä asiakaskontaktien seurantataulukkoa voidaan hyödyntää tulevaisuudessa.