Myyntiprosessin kehittäminen kolmivaiheisen työkalun avulla : case Instru Optiikka Oy
Pietilä, Emma (2024)
2024
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2024111127868
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2024111127868
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää myynnin johtamisen tilaa ja nykyisen myynnin johtamisen työkalun toimivuutta Instru Optiikalla. Tavoitteena oli luoda Instru Optiikan myymäläpäälliköille uudistettu työkalu myynnin johtamisen tueksi.
Teoria koostui myynnin- ja asiakkuuksien johtamisen käsitteistä. Tapaustutkimus toteutettiin monimenetelmällisenä tutkimuksena. Aineistonkeruumenetelminä oli yrityksen dokumentit, havainnointi, haastattelut ja kysely. Tutkimuksen eri aineistonkeruu-menetelmät toivat syvällisempää ymmärrystä tutkittavasta aiheesta. Tapaustutkimuksessa havainnoinnin kohdejoukkona toimi myymäläympäristö. Havainnointia suoritettiin kahden viikon ajan. Haastattelut toteutettiin Instru Optiikan ylemmälle johdolle. Kysely toteutettiin kaikille Suomen Instrumentariumin myymäläpäälliköille. Saadut vastaukset analysointiin määrällisin menetelmin ja aineistolähtöisellä sisällönanalyysillä.
Tutkimuksessa selvisi, että myymäläpäälliköiden osaamistaso vaihtelee, ja myyntiprosessien hallinta kaipaa yhtenäistämistä. Uudistettu työkalu auttaa parantamaan myynnin johtamista ja henkilöstön osaamista, keskittyen erityisesti myyntiprosessin vaiheisiin ja henkilökohtaisiin myyntimittareihin. Työkalu tarjoaa eri vaativuustasoja, joita sovelletaan työntekijän kokemuksen mukaan. Uusille työntekijöille aloitetaan minimitasosta, ja kokeneemmille sitä käytetään jatkuvan perehdyttämisen tukena. Esihenkilöt voivat näin johtaa myyntiä henkilökohtaisella tasolla, tavoitteenaan tasalaatuinen palvelu koko yrityksessä. The purpose of this thesis was to assess the current state of sales management and the effectiveness of the existing sales management tool at Instru Optiikka. The aim was to create an updated tool to support sales management for supervisors.
The theoretical framework included concepts of sales and customer relationship management. The case study was conducted using a mixed-method approach, combining company documents, observation, interviews, and surveys. The observation was conducted in-store, interviews were held with senior management, and surveys were sent to all store managers in Finland. The findings were analyzed using quantitative methods and content analysis.
The study revealed that store managers’ skill levels varied, and sales process management needed standardization. The updated tool is designed to enhance sales management and staff competence, focusing on sales processes and personal sales metrics. The tool provides different levels of difficulty based on employees' experience and serves as continuous onboarding for all. This enables supervisors to lead sales at individual level, ensuring consistent service quality throughout the company.
Teoria koostui myynnin- ja asiakkuuksien johtamisen käsitteistä. Tapaustutkimus toteutettiin monimenetelmällisenä tutkimuksena. Aineistonkeruumenetelminä oli yrityksen dokumentit, havainnointi, haastattelut ja kysely. Tutkimuksen eri aineistonkeruu-menetelmät toivat syvällisempää ymmärrystä tutkittavasta aiheesta. Tapaustutkimuksessa havainnoinnin kohdejoukkona toimi myymäläympäristö. Havainnointia suoritettiin kahden viikon ajan. Haastattelut toteutettiin Instru Optiikan ylemmälle johdolle. Kysely toteutettiin kaikille Suomen Instrumentariumin myymäläpäälliköille. Saadut vastaukset analysointiin määrällisin menetelmin ja aineistolähtöisellä sisällönanalyysillä.
Tutkimuksessa selvisi, että myymäläpäälliköiden osaamistaso vaihtelee, ja myyntiprosessien hallinta kaipaa yhtenäistämistä. Uudistettu työkalu auttaa parantamaan myynnin johtamista ja henkilöstön osaamista, keskittyen erityisesti myyntiprosessin vaiheisiin ja henkilökohtaisiin myyntimittareihin. Työkalu tarjoaa eri vaativuustasoja, joita sovelletaan työntekijän kokemuksen mukaan. Uusille työntekijöille aloitetaan minimitasosta, ja kokeneemmille sitä käytetään jatkuvan perehdyttämisen tukena. Esihenkilöt voivat näin johtaa myyntiä henkilökohtaisella tasolla, tavoitteenaan tasalaatuinen palvelu koko yrityksessä.
The theoretical framework included concepts of sales and customer relationship management. The case study was conducted using a mixed-method approach, combining company documents, observation, interviews, and surveys. The observation was conducted in-store, interviews were held with senior management, and surveys were sent to all store managers in Finland. The findings were analyzed using quantitative methods and content analysis.
The study revealed that store managers’ skill levels varied, and sales process management needed standardization. The updated tool is designed to enhance sales management and staff competence, focusing on sales processes and personal sales metrics. The tool provides different levels of difficulty based on employees' experience and serves as continuous onboarding for all. This enables supervisors to lead sales at individual level, ensuring consistent service quality throughout the company.