Henkilökohtaisen myynnin kehittäminen
Kauhanen, Jeremias (2024)
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202502102562
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202502102562
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää tekijöitä, jotka vaikuttavat myynnin tilanteisiin B2C-myyntityössä yrityksessä x. Työ vastaa tutkimuskysymykseen, mitkä tekijät vaikuttavat myyjän tulokseen ja millä keinoil-la niitä voisi parantaa. Opinnäytetyön aihe syntyi oman työn pohjalta työelämälähtöisesti. Tutkimus on tär-keä oman osaamisen sekä muiden saman alan kollegoiden näkökulmasta. Tutkimuksella saadaan tietoa, jota voidaan jatkossa hyödyntää esimerkiksi oman myyntityön ja strategioiden parantamiseksi. Aihe syntyi työtilanteeseen liittyvässä palaverissa, jossa käytiin läpi uusien myyjien kouluttamista.
Työn empiirinen osuus toteutettiin kyselytutkimuksella työpaikalla Teamsin välityksellä. Kohderyhmänä toimi 30 myyntitoimiston myyjää. Vastaamiselle sovittiin erillinen aika, jotta saavutettiin tarvittava määrä vastauksia. Kysely sisälsi kuusi avointa kysymystä ja kaksi matriisia. Vastauksia saatiin yhteensä 30. Työn-antaja saa käyttöön valmiit tutkimustulokset, joita voi hyödyntää myyjien kouluttamisessa. Vastaukset ana-lysoitiin sisällönanalyysinä.
Saaduista tuloksista selvisi, että myyjien mielipiteet olivat osassa kysymyksiä yhtenäisiä, mutta muutamas-sa kysymyksessä taas vaihtelevia. Varsinkin kysymyksessä liittyen tärkeimpään myyntiprosessin vaihee-seen, suuri osa vastauksista keskittyi selkeästi kolmeen eri vaiheeseen, joita olivat kartoitus, suositus ja kaupan päättäminen. Motivaatioon liittyvässä kysymyksessä olivat vastaukset myös hyvin yksipuolisia.
Työn empiirinen osuus toteutettiin kyselytutkimuksella työpaikalla Teamsin välityksellä. Kohderyhmänä toimi 30 myyntitoimiston myyjää. Vastaamiselle sovittiin erillinen aika, jotta saavutettiin tarvittava määrä vastauksia. Kysely sisälsi kuusi avointa kysymystä ja kaksi matriisia. Vastauksia saatiin yhteensä 30. Työn-antaja saa käyttöön valmiit tutkimustulokset, joita voi hyödyntää myyjien kouluttamisessa. Vastaukset ana-lysoitiin sisällönanalyysinä.
Saaduista tuloksista selvisi, että myyjien mielipiteet olivat osassa kysymyksiä yhtenäisiä, mutta muutamas-sa kysymyksessä taas vaihtelevia. Varsinkin kysymyksessä liittyen tärkeimpään myyntiprosessin vaihee-seen, suuri osa vastauksista keskittyi selkeästi kolmeen eri vaiheeseen, joita olivat kartoitus, suositus ja kaupan päättäminen. Motivaatioon liittyvässä kysymyksessä olivat vastaukset myös hyvin yksipuolisia.