Myynnin johtamisen menestystekijät: balanced Scorecard myynnin johtamisen tukena

Abstract

Kehittämistyön aiheena oli tutkia myynnin johtamiseen vaikuttavia menestystekijöitä esihenkilön näkökulmasta myynnillisissä asiantuntijaorganisaatioissa. Kehittämistyössä kohteena oli neljä eri myyntiorganisaatiota, mutta työllä ei ollut varsinaista toimeksiantajaa. Kehittämistyön tutkimus paneutui myynnin johtamisen onnistumiseen tiettyjen näkökulmien kautta: toimivat työkalut, ihmisten johtamisen keinot, palkitsemisjärjestelmä, kouluttautuminen sekä vertaistuki ja henkilöstön hyvinvointi. Kehittämistehtävän tavoitteena oli löytää myynnin johtamisen kriittiset menestystekijät. Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys nojasi myynnillisen työn ja esihenkilötyön tematiikkaan.

Opinnäytetyön keskeisenä tutkimusongelmana oli myynnin johtamisen menestystekijät asiantuntijaorganisaatioissa, joissa myyjät toimivat asiantuntijatehtävissä. Päätutkimuskysymykset rakentuivat Balanced Scorecardin kategorisointien ympärille. Päätutkimuskysymykset käsittelivät sitä, mistä muodostuu tehokas ja onnistunut myynnin johtaminen, millaisia ihmisten johtamisen keinoja käytetään sekä millaiset valmiudet myynnin johtajilla on johtaa alaisiaan. KehittämistyöTAUn tavoitteena oli luoda Balanced Scorecard esiin nousseista menestystekijöistä. Balanced Scorecard toimii kuin huoneentaulu, se on muistuttamassa esihenkilöitä siitä, mihin asioihin on tärkeää panostaa myynnin johtajan asemassa. Balanced Scorecardia voi käyttää myös uuden esihenkilön perehdytykseen. Tutkimusstrategiana oli laadullinen tapaustutkimus (neljä myyntiorganisaatiota) ja tutkimusaineisto kerättiin fokusryhmä-haastattelulla. Fokusryhmähaastattelu toteutettiin lokakuussa 2024, jossa haastateltiin neljää myynnin johtajaa eri organisaatioista. Haastattelu tallennettiin, litteroitiin ja tulokset analysoitiin temaattisen sisällönanalyysin keinoin. Tutkimuksen avulla löydettiin neljä selkeää menestystekijää, jotka vaikuttavat myynnin johtamiseen. Nämä menestystekijät olivat systemaattinen ja aktiivinen seuranta myynnin johtajien toimesta, esihenkilön edesauttama turvallinen työympäristö, jossa on uskallus epäonnistua ja mahdollisuus onnistua, ihmisten johtamisen keinot sekä myynnin johtajan valmiudet toimia esihenkilön asemassa. Näihin menestystekijöihin keskittymällä ja panostamalla, myynnin johtajalla on mahdollisuus onnistua työssään ja saada alaisistaan heidän kaikki potentiaalinsa organisaation käyttöön.