Asiakkuuksien kasvattaminen B2B-kohdeorganisaatiossa : keinot ja esteet digitaalisen myynnin kasvattamisessa
Hakala, Hanna (2025)
2025
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202503305240
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202503305240
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli löytää keinoja, joilla B2B-kohdeorganisaatio voi kasvattaa asiakkuuksia digitalisaation avulla sekä tunnistaa digitaalisen myynnin esteitä ja kehitysmahdollisuuksia kaupallisten tiimien yhteistyön tehostamiseksi.
Opinnäytetyössä toteutettiin konstruktiivinen tapaustutkimus. Kehittämistyön viitekehykseksi valittiin Revenue Operations -malli, joka yhdistää datan, prosessit, ihmiset ja teknologian sekä korostaa yhteistyötä eri osa-alueiden välillä. Kehittämistyö keskittyi ensisijaisesti organisaation sisäisiin prosesseihin. Kohdeorganisaatiosta kerättiin kaupallisiin tiimeihin liittyvää materiaalia analysoitavaksi. Havainnoinnilla kerättiin kehitysprojekteista primääriaineistoa. Sekundäärisenä tutkimusaineistona käytettiin kohdeorganisaation aineistoja, kuten strategiaa ja toimintasuunnitelmaa, eri tiimien toimintasuunnitelmia sekä asiakaskyselyiden tuloksia.
Aineistot analysoitiin teorialähtöisellä dokumenttianalyysilla. Analyysirunko muodostettiin teoriapohjan käsitteistön avulla. Tutkimusaineiston analysoinnilla eniten kehitettävää löydettiin prosesseista ja yhteistyössä kaupallisten tiimien välillä. Ratkaisuna haasteisiin mallinnettiin digitaalista myyntiä ja asiakkuuksien kasvua paremmin tukeva organisaatiokaavion vaihtoehto. Lisäksi mallinnettiin esimerkkiprosessi siitä, miten kaupalliset tiimit voivat toimia tehokkaasti yhdessä. Mallinnosten avulla kaupallisten tiimien toimintaa voidaan tehostaa ja vastuita selkeyttää, mikä tukee asiakkuuksien kasvattamista.
Opinnäytetyössä toteutettiin konstruktiivinen tapaustutkimus. Kehittämistyön viitekehykseksi valittiin Revenue Operations -malli, joka yhdistää datan, prosessit, ihmiset ja teknologian sekä korostaa yhteistyötä eri osa-alueiden välillä. Kehittämistyö keskittyi ensisijaisesti organisaation sisäisiin prosesseihin. Kohdeorganisaatiosta kerättiin kaupallisiin tiimeihin liittyvää materiaalia analysoitavaksi. Havainnoinnilla kerättiin kehitysprojekteista primääriaineistoa. Sekundäärisenä tutkimusaineistona käytettiin kohdeorganisaation aineistoja, kuten strategiaa ja toimintasuunnitelmaa, eri tiimien toimintasuunnitelmia sekä asiakaskyselyiden tuloksia.
Aineistot analysoitiin teorialähtöisellä dokumenttianalyysilla. Analyysirunko muodostettiin teoriapohjan käsitteistön avulla. Tutkimusaineiston analysoinnilla eniten kehitettävää löydettiin prosesseista ja yhteistyössä kaupallisten tiimien välillä. Ratkaisuna haasteisiin mallinnettiin digitaalista myyntiä ja asiakkuuksien kasvua paremmin tukeva organisaatiokaavion vaihtoehto. Lisäksi mallinnettiin esimerkkiprosessi siitä, miten kaupalliset tiimit voivat toimia tehokkaasti yhdessä. Mallinnosten avulla kaupallisten tiimien toimintaa voidaan tehostaa ja vastuita selkeyttää, mikä tukee asiakkuuksien kasvattamista.