Moderni ja vakioitu myyntiprosessi - CRM:n merkitys myynnin tehokkuudelle : case Zeroten Oy

Abstract

Kehittämistyön tavoitteena oli luoda kohdeyritykselle vakioitu myyntiprosessi, joka mallinnettiin CRM-järjestelmään. Zeroten Oy on markkinointi-, mainos- ja viestintätoimisto. Yrityksen myynnin haasteina on ollut yhtenäisen myyntiprosessin puuttuminen, vaihtelevat myyntikäytännöt sekä CRM-järjestelmän osittainen käyttö myynnin tukena. Kehittämistyö toteutettiin toimintatutkimuksena, jossa keskeisinä tutkimusmenetelminä käytettiin teorialähtöistä sisällönanalyysia ja teemahaastattelua. Tutkimuskysymyksiä olivat: Minkälainen myyntiprosessi palvelee parhaiten kohdeyrityksen myyntiä? Mikä merkitys CRM järjestelmän käytöllä on myyntiprosessissa?

Kehittämistyön tuloksena selvisi, että yrityksen myynnin kannalta tehokkain ratkaisu on vaiheittain etenevä myyntiprosessi, jossa asiakas, asiakkaan tarpeet ja arvon tuottaminen asiakkaalle ovat keskiössä. Myyntiprosessi rakentuu kuudesta vaiheesta, joita ovat prospektointi, esilähestymisvaihe, lähestyminen ja tarpeiden kartoitus, ratkaisun esittäminen ja tarjouksen tekeminen, keskustelu ja yhteisen ymmärryksen saavuttaminen sekä kaupan päättäminen. Myyjien työtä ohjaavat teknologian, datan ja analytiikan hyödyntäminen, asiakassuhteiden rakentaminen kaksisuuntaisen vuorovaikutuksen kautta sekä ratkaisukeskeinen myynti, jossa keskeistä on yhteisen arvon luominen. CRM-järjestelmällä on keskeinen rooli myyntiprosessin systemaattisuuden ja tehokkuuden varmistamisessa.