Myyntihistorian hyödyntäminen teknisen kaupan yrityksessä
Tamminen, Sampsa (2025)
2025
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202504096054
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202504096054
Tiivistelmä
Tutkimuksen tehtävänä oli selvittää millä tavoin myyntihistoriaa hyödynnetään nykytilanteessa anonyymiksi jäävässä teknisen kaupan alan yrityksessä. Tutkimuksen lähtökohtana toimivat havainnot kohdeyritykselle kertyvän datan määrästä ja hyödyntämisasteesta. Tavoitteena oli löytää havaintojen pohjalta kehitysmahdollisuuksia, joita kohdeyritys voi hyödyntää kilpailukyvyn lisäämiseksi.
Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena. Tutkimuskysymyksiin vastausten saamiseksi käytettiin menetelmänä tutkimushaastatteluita, johon osallistui kahdeksan kohdeyrityksen myyntityössä toimivaa työntekijää.
Tutkimuksen tuloksena todettiin kohdeyrityksen käyttävän myyntihistoriaa eniten nimiketarkasteluun, hinnoittelun apuna sekä asiakasraportointiin. Suurin osa hyödyntämistavoista vaatii käsityötä. Resurssipula ja puutteet osaamistasossa vaikuttavat hyödyntämisen aktiivisuuteen. Tutkimuksessa ilmeni myyntihistorian olevan kohdeyritykselle operatiivisessa merkityksessä tärkeä, mutta sen arvoa liiketoiminnalle ei juuri huomioitu. Yrityskulttuurin ei koettu olevan myyntihistorian hyödyntämismahdollisuuksia erityisesti huomioiva.
Tulosten perusteella kohdeyrityksellä on mahdollisuus kehittää toimintaansa ottamalla tekoäly käyttöön vähentämään käsityön tarvetta ja vapauttamaan resursseja. Tekoälyn avulla voidaan myös lisätä yksilöiden ja tiimien osaamistasoa. Yrityskulttuuria tulisi muuttaa dataa paremmin hyödyntäväksi ja osaamisen kehittämistä paremmin huomioivaksi. Tulosten pohjalta esitettiin jatkotutkimusmahdollisuuksia, joilla kohdeyritys voi parantaa datan hyödyntämistä.
Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena. Tutkimuskysymyksiin vastausten saamiseksi käytettiin menetelmänä tutkimushaastatteluita, johon osallistui kahdeksan kohdeyrityksen myyntityössä toimivaa työntekijää.
Tutkimuksen tuloksena todettiin kohdeyrityksen käyttävän myyntihistoriaa eniten nimiketarkasteluun, hinnoittelun apuna sekä asiakasraportointiin. Suurin osa hyödyntämistavoista vaatii käsityötä. Resurssipula ja puutteet osaamistasossa vaikuttavat hyödyntämisen aktiivisuuteen. Tutkimuksessa ilmeni myyntihistorian olevan kohdeyritykselle operatiivisessa merkityksessä tärkeä, mutta sen arvoa liiketoiminnalle ei juuri huomioitu. Yrityskulttuurin ei koettu olevan myyntihistorian hyödyntämismahdollisuuksia erityisesti huomioiva.
Tulosten perusteella kohdeyrityksellä on mahdollisuus kehittää toimintaansa ottamalla tekoäly käyttöön vähentämään käsityön tarvetta ja vapauttamaan resursseja. Tekoälyn avulla voidaan myös lisätä yksilöiden ja tiimien osaamistasoa. Yrityskulttuuria tulisi muuttaa dataa paremmin hyödyntäväksi ja osaamisen kehittämistä paremmin huomioivaksi. Tulosten pohjalta esitettiin jatkotutkimusmahdollisuuksia, joilla kohdeyritys voi parantaa datan hyödyntämistä.