B2B-myyntiprosessien analysointi ja ammatillinen kasvu myyjänä

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli analysoida ja kehittää toimeksiantajayrityksen B2Bmyyntiprosesseja ja samalla kehittyä itse B2B-myyjänä. Tarkoituksena oli oppia hallitsemaan koko myyntiprosessi sujuvasti ja samalla tuoda yritykseen uuden työntekijän näkökulmaa ja kehitysideoita.

Toteutin opinnäytetyön päiväkirjamuotoisena ja siinä raportoin päivittäin työpäivistäni seitsemän viikon ajan erilaisiin viikkoteemoihin keskittyen. Jokaisen viikon lopuksi analysoin työpäiviä tietopohjaa hyödyntäen. Tietopohjana toimi ammattikirjallisuus sekä erilaiset artikkelit.

Opinnäytetyön avulla toimeksiantaja sai monia erilaisia kehitysehdotuksia. Yksi niistä oli tekemäni vastaväitepankki ja sen osat, joita toimeksiantaja voi hyödyntää perehdytyksessä sekä myyjien arjessa. Sen avulla toimeksiantajalta säästyy huomattavasti aikaa ja uusien myyjien kehittyminen on nopeampaa. Opinnäytetyöni ansiosta toimeksiantaja näki myös tarkemmin, mikä auttaa uutta myyjää kehittymään hänen yrityksessään ja mitkä asiat ovat haasteellisia.

Opinnäytetyön aikana kehittymiseni myyjänä oli merkittävää, ja säännöllinen itsereflektio viikkoanalyyseistä päiväkirjatyöskentelyn aikana tuki tätä kehitystä. Opin hallitsemaan koko B2B-myyntiprosessin sujuvasti, mikä olikin yksi tärkeistä tavoitteistani.

The aim of this thesis was to analyze and improve the B2B sales processes of the commissioning company while simultaneously improving my own skills as a B2B-salesperson. The purpose was to learn to manage the entire sales process smoothly and to bring a new employee’s perspective and improvement ideas to the company.

The thesis was carried out in the form of a diary, in which I reported my daily work for seven weeks, focusing on different weekly themes. At the end of each week, I analyzed the workdays using a theoretical framework consisting of professional literature and various articles.

The thesis provided the commissioning company with several improvement suggestions. One of them was an objection bank I created, which the company can utilize in onboarding and in the daily work of salespeople. This tool helps save the company a significant amount of time and accelerates the learning process of new salespeople. Through this thesis, the company also gained a clearer understanding of what supports a new salesperson’s development within their organization and what challenges they commonly face.

Over the course of the thesis, my development as a salesperson was significant, and regular self-reflection through weekly analyses supported this progress. I learned to manage the entire B2B sales process smoothly, which was one of my main goals.