Myyntiprosessien kehittäminen ja johtaminen

Abstract

Tämä kehitystyö keskittyy teknisen alan yrityksen myyntiprosessien nykytilan analysointiin ja niiden tehostamiseen. Työssä paneudutaan nykyasiakassuhteiden ylläpitämiseen ja kehittämiseen. Työssä selvitetään, miten myyntiprosesseja voidaan kehittää ja johtaa tehokkaammin yrityksen kasvun, asiakassuhteiden ylläpidon ja kilpailukyvyn parantamiseksi.

Kehitystyöllä halutaan selvittää, mitkä ovat myynnin suurimmat ongelmakohdat ja miten niitä voidaan alkaa korjaamaan. Työ toteutetaan laadullisena tutkimuksena ja tutkimuksen aineiston tiedonkeruumenetelmäksi valikoitui myyntitiimin haastattelut. Haastattelujen avulla pyritään saamaan suurimmat ongelmakohdat nostettua esille. Teoreettinen viitekehys rakentuu prosessimalleihin, asiakkuudenhallintaan ja muutosjohtamiseen.

Myyntitiimin haastattelujen avulla esiin nousi isoimmiksi ongelmakohdiksi; epäselvät työnkuvat, heikko myyntijohtaminen, puutteellinen tiedonkulku sekä teknologian hyödyntämisen haasteellisuus.

Kehitystyön tutkimuksen tuloksena muodostuu suosituksia prosessien selkiyttämiseksi, teknologian hyödyntämiseksi ja johdon sitoutumisen lisäämiseksi. Työn avulla pyritään luomaan kestäviä ja tehokkaita myyntiprosesseja ja pienempiä osaprosesseja, jotka tukevat yrityksen pitkäaikaista menestystä ja kilpailuetua markkinoilla. Työn avulla pyritään saamaan yritykselle uusia työkaluja, joita hyödyntää myöhemmin myös muissa toiminnoissa. Yrityksessä olevan muutosvastarinnan vuoksi kehittämisehdotukset on pidetty yksinkertaisina ja monipuolisina, jotta ne on helppo viedä yrityksessä käytäntöön.