Myyntistrategiat ja asiakastyypit : asiakkaan näköistä myyntiä

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia, millaisia myyntistrategioita voidaan soveltaa kuluttajamarkkinoilla ja kuinka eri asiakastyypit voidaan tunnistaa ja luokitella myyntityön tueksi. Lisäksi työssä tarkasteltiin sitä, miten myyntistrategiat ja asiakastyyppien tunnistaminen vaikuttavat myynnin tuloksellisuuteen. Aihe on ajankohtainen ja merkityksellinen, sillä asiakaslähtöisyys ja myynnin tehokkuus korostuvat jatkuvasti kilpailullisessa liiketoimintaympäristössä ja vilkkailla markkinoilla.

Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena hyödyntäen puolistrukturoitua teemahaastattelua. Haastatteluihin osallistui kolme eri taustan omaavaa myyjää, joilla kaikilla oli kokemusta eri myyntikanavista: puhelin- ja ständimyynnistä sekä monikanavaisesta myynnistä. Haastatteluaineiston analyysissä hyödynnettiin teoriaohjaavaa sisällönanalyysiä, jossa aineistoa tarkasteltiin ennalta määriteltyjen teoreettisten käsitteiden valossa. Analyysissä etsittiin sekä teorian mukaisia että uusia aineistosta nousevia teemoja.

Tulokset osoittavat, että myyntistrategiat ja asiakastyypin tunnistaminen ovat keskeisiä tekijöitä tuloksellisen myyntityön kannalta. Kaikki vastaajat korostivat yksilöllisen ja tilannekohtaisen myynnin merkitystä, vaikka keinot lähestyä asiakasta vaihtelivat myyntikanavan mukaan. Myyntistrategioiden- ja tyylien mukauttaminen asiakkaan mukaan paransivat asiakastyytyväisyyttä ja kauppojen syntymisen todennäköisyyttä. Jatkotutkimus voisi keskittyä myyntityön digitalisaation vaikutuksiin strategian valinnassa, asiakastyyppien tunnistamisen automatisointiin tai myyjien tunneälyn rooliin asiakaskohtaamisissa.