B2B-tapahtumat asiakassuhteiden vahvistajana

Abstract

Tämän toiminnallisen opinnäytetyön tarkoituksena oli vahvistaa toimeksiantaja Professio Groupin järjestämien tapahtumien roolia asiakkaiden sitouttamisessa, sekä uusien liiketoimintamahdollisuuksien syntymisessä. Työn tavoitteena oli kehittää Professio Groupin myyjille muistilista uusien potentiaalisten asiakkaiden hankintaan. Muistilista toimisi hyödyllisenä työkaluna helpottaen ja selventäen myyjien päivittäistä työskentelyä.

Opinnäytetyön tietoperusta koostuu yritykseltä yritykselle myynnistä ja sen merkityksestä, potentiaalisten asiakkaiden tunnistamisesta ja tavoittamisesta, uusien asiakkuuksiensitouttamisesta sekä pitkäaikaisten asiakassuhteiden merkityksestä. Keskeiseksi tarkastelun kohteeksi nousee se, miten systemaattinen ja kohdennettu prospektointi tukee asiakassuhteiden rakentamista ja ylläpitämistä. Uusien asiakkaiden löytämisen ja heidän kiinnostuksen herättämisen katsotaan olevan keskeisiä tekijöitä myynnin onnistumisessa. Pitkäaikaiset asiakkuudet puolestaan nähdään arvokkaina jatkuvuuden ja liiketoiminnan kasvun näkökulmasta.

Opinnäytetyön toiminnallisessa osassa tutkimusaineisto kerättiin teemahaastattelujen avulla, joilla selvitettiin myyjien näkemyksiä onnistuneeseen uusien asiakkaiden etsimiseen ja löytämiseen sekä niiden matkaa pitkäaikaisiin asiakassuhteisiin. Haastatteluun osallistui kolme toimeksiantajan kumppanimyyjää. Tutkimusaineistosta saatujen tulosten pohjalta määriteltiin ne aihealueet, joista muistilista tehtiin.

Opinnäytetyön tuotoksena laadittiin myyjille suunnattu systemaattinen prospektoinnin muistilista, joka toimii tukena uusien potentiaalisten asiakkaiden tunnistamisessa, kontaktoinnissa ja asiakassuhteen rakentamisessa. Muistilistan tavoitteena on tuoda rakennetta ja johdonmukaisuutta prospektointiin sekä vahvistaa asiakassuhteiden pitkäjänteistä kehittämistä B2B-tapahtumien avulla.