B2B-ostokäyttäytyminen murroksessa - Toimintamalli muuttuneeseen B2B-ostokäyttäytymiseen
Pulkkinen, Tapio (2025)
2025
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025092625262
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025092625262
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää missä määrin B2B-ostokäyttäytyminen on muuttunut ja minkälaisia muutoksia tulisi tehdä toimeksiantajayrityksen prosesseihin ja palveluihin, jotta ostaminen palvelisi nykyajan B2B-ostajaa. Tutkimuksen tarkoituksena oli luoda toiminta- malli toimeksiantajayritykselle, joka mahdollistaa siirtymisen vaiheittain kohti modernia tapaa palvella asiakkaita. Opinnäytetyön kirjoittaja työskentelee toimeksiantajan palveluksessa myynnin- ja markkinoinnin tehtävissä.
Toimeksiantaja on digitaalista markkinointia tuottava yritys, jonka palveluihin kuuluvat esimerkiksi hakukone- ja sosiaalisen median mainonta sekä verkkosivustojen toteuttaminen. Toimeksiantaja haluaa kasvattaa ymmärrystä nykypäivän B2B-ostamisesta ja odotuksista, joita asiakkailla on modernille myyjälle.
Opinnäytetyön tietotoperustassa on käsitelty B2B-ostoprosessia, B2B-ostamisen muutosta ja mitä tulevaisuuden myyjältä odotetaan. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena, jossa aineistonkeruumenetelmänä käytettiin puolistrukturoitua teemahaastattelua. Tutkimuksen haastatteluun osallistui eri toimialoilla toimivia suomalaisyritysten B2B-päättäjiä.
Keskeisimpänä löydöksenä havaittiin, että B2B-ostamisen muutosta Suomen markkinassa ei voi suoraan yleistää kansainvälisten tutkimusten perusteella. Kompleksisessa ja monikanavaisessa ympäristössä asiakkaat tarvitsevat myyjän asiantuntemusta, eivätkä ostajat ole vielä valmiita omatoimiseen, ilman myyjää tapahtuvaan B2B-ostamiseen. Myyjän osaamiselta odotetaan myös paljon ja ostajat vaativat myyjän kohtaamiselta konkreettista arvoa. Ostokäyttäytymisessä on opinnäytetyön mukaan havaittavissa kuluttajamaisia tarpeita, ja ostajat odottavat palveluntarjoajilta avointa hintatietoa, jotta vertailu eri palveluntarjoajien välillä olisi mahdollista jo yhteydenottoa eri toimijoihin.
Tutkimuksessa onnistuttiin kehittämään toimeksiantajalle uusi toimintamalli, jossa esitetään toimenpidesuosituksia eri teemojen mukaisesti. Teemat ovat B2B-ostajan tiedonhankinta ennen yhteydenottoa palveluntarjoajaan, päätöksenteko ostoprosessin aikana, omatoiminen ostamisen rooli sekä henkilökohtaisen myynnin kehittäminen.
Toimeksiantaja on digitaalista markkinointia tuottava yritys, jonka palveluihin kuuluvat esimerkiksi hakukone- ja sosiaalisen median mainonta sekä verkkosivustojen toteuttaminen. Toimeksiantaja haluaa kasvattaa ymmärrystä nykypäivän B2B-ostamisesta ja odotuksista, joita asiakkailla on modernille myyjälle.
Opinnäytetyön tietotoperustassa on käsitelty B2B-ostoprosessia, B2B-ostamisen muutosta ja mitä tulevaisuuden myyjältä odotetaan. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena, jossa aineistonkeruumenetelmänä käytettiin puolistrukturoitua teemahaastattelua. Tutkimuksen haastatteluun osallistui eri toimialoilla toimivia suomalaisyritysten B2B-päättäjiä.
Keskeisimpänä löydöksenä havaittiin, että B2B-ostamisen muutosta Suomen markkinassa ei voi suoraan yleistää kansainvälisten tutkimusten perusteella. Kompleksisessa ja monikanavaisessa ympäristössä asiakkaat tarvitsevat myyjän asiantuntemusta, eivätkä ostajat ole vielä valmiita omatoimiseen, ilman myyjää tapahtuvaan B2B-ostamiseen. Myyjän osaamiselta odotetaan myös paljon ja ostajat vaativat myyjän kohtaamiselta konkreettista arvoa. Ostokäyttäytymisessä on opinnäytetyön mukaan havaittavissa kuluttajamaisia tarpeita, ja ostajat odottavat palveluntarjoajilta avointa hintatietoa, jotta vertailu eri palveluntarjoajien välillä olisi mahdollista jo yhteydenottoa eri toimijoihin.
Tutkimuksessa onnistuttiin kehittämään toimeksiantajalle uusi toimintamalli, jossa esitetään toimenpidesuosituksia eri teemojen mukaisesti. Teemat ovat B2B-ostajan tiedonhankinta ennen yhteydenottoa palveluntarjoajaan, päätöksenteko ostoprosessin aikana, omatoiminen ostamisen rooli sekä henkilökohtaisen myynnin kehittäminen.