Henkilokohtainen edustustyö kansainväli­sillä musiikkimessuilla : case Merceedees Tuotanto

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia toimeksiantajayrityksen edustajien toimintaa kansainvälisillä Popkomm-musiikkimessuilla sekä tutkia, minkälainen oli messuvieraiden mielestä hyvä messuosasto. Lisäksi tarkoituksena oli esitellä teorioita musiikkibisneksestä, messuprojektista sekä henkilökohtaisesta myyntityöstä. Opinnäytetyön teoriaosa alkoi toimeksiantajan esittelyllä. Tämän jälkeen esiteltiin Saksaa, missa Popkomm-messut järjestettiin. Lisäksi opinnäytetyön teoriaosassa käsiteltiin musiikkibisnestä, messuprojektia sekä henkilökohtaista myyntityötä. Tutkimusosassa esiteltiin kolmen messuilla tehdyn tutkimuksen tuloksia. Messuilla tehtiin kahdeksan lyhyttä teemahaastattelua Merceedees Tuotannon neuvottelukumppaneille ja messuvieraille lomaketutkimus, jossa oli valmiit vastausvaihtoehdot. Lisäksi messuilla tehtiin puolistrukturoitu havainnointitutkimus messualueeseen ja messuosastoihin liittyen.

Teoriaosassa musiikkibisneksestä kerrottiin Merceedees Tuotannon messuosallistumisen kannalta tärkeimpiä asioita. Lisäksi esiteltiin eri toimijoita, joita messuilla voitiin tavata. Teoriaosassa esiteltiin myös neuvotteluihin liittyneet tavoitteet eli ohjelmatoimisto- ja lisenssisopimukset. Sekä messuprojektin että henkilökohtaisen myyntityon teoriat jaettiin kolmeen tärkeimpään osa-alueeseen: suunnittelu, itse tilanne ja jälkihoito. Tärkeimmät tutkimuksissa ja teoriassa selvinneet asiat olivat muun muassa messuosaston sijainnin sekä ensimmäisen neuvottelun rennon ilmapiirin tärkeys. Tärkeää olisi myös tuoda neuvotteluissa esille omia tavoitteitaan sekä visioita tavoitteisiin pääsemiseksi. Tutkimuksissa selvisi myös, että neuvottelukumppaneille olisi tärkeää mahdollistaa musiikkinäytteiden kuuntelu ennen tapaamista. Vanhojen liikekumppaneiden tapaamisia kannattaisi sopia viimeiselle messupäivälle, jollei jata koko viimeisen paivan osallistumista pois budjetin pienentämiseksi.

The purpose of this thesis was to study how the representatives of our employer operate in international Popkomm-musictrade fair and to clarify what makes a good trade fair stand according to trade visitors. In addition purpose was to intro­duce theories music business, trade fair project and personal selling. The theory part of this thesis started with employers introduction. Next Germany was intro­duced, where the Popkomm trade fair was held. In addition music business, trade fair project and personal selling were presented. In the research part were the re­sults of three different studies introduced. At the fair eight short theme interviews were made with the interlocutors of Merceedees production and questionnaire forms which had ready answer choices, were given to trade visitors. Also half structured observation study considering the fair area and fair stands was made.

In theory part, about the music business the most important things according to the trade fair participation of Merceedees Production were introduced. In addition different operators that could be met at the fair were presented. Also, in the theory part the goals of the negotiations which were program agency and license con­tracts were presented. Both trade fair project and personal selling theories were divided to three most important categories: planning, the situation and follow­up.The most important things that came up in the theory and the researches were the importance of the location of the fair stand and the relaxed atmosphere of the first negotiation. It was also important in the negotiation to bring up your future plans and visions how they can be achieved. It came also up that it is very impor­tant to give the interlocutor a change to listen for music samples before the meet­ing. Meetings with old business partners would be good to schedule for last day of the fair, unless participation of the last fair day is passed to cut down budget.