Organisaatiokulttuuri myynnin menestyksen mahdollistajana – Yritys X:n kehittämistutkimus

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia ja kehittää Yritys X:n kaupallisen organisaation organisaatiokulttuuria siten, että se tukisi entistä paremmin myyntityötä, asiakkuuksien hoitoa ja strategisten tavoitteiden saavuttamista. Tutkimus keskittyi erityisesti siihen, miten kulttuuria voidaan johtaa ja millaisin keinoin siitä voidaan rakentaa organisaation kilpailuetu.

Teoreettinen viitekehys pohjautuu Edgar Scheinin organisaatiokulttuurimalliin sekä kotimaiseen tutkimukseen, erityisesti Luukan (2019), Laineen (2020) ja Viitalan (2013) näkemyksiin kulttuurista, myynnin johtamisesta ja osaamisen kehittämisestä. Näiden avulla tarkasteltiin, miten kulttuuri näkyy myyntiorganisaation arjessa ja miten se vaikuttaa suoritukseen ja sitoutumiseen.

Empiirinen osuus toteutettiin kahdessa vaiheessa: sähköisellä kyselytutkimuksella ja täydentävillä haastatteluilla. Tutkimusaineiston perusteella Yritys X:n kulttuurissa on useita vahvuuksia, kuten matala hierarkia, yhteisöllisyys ja avoimuus. Samalla tunnistettiin keskeisiä kehityskohteita, jotka liittyvät tiedonkulkuun, prosessien selkeyteen, työvälineisiin ja johtamiskäytäntöihin. Merkittävä havainto oli myös se, ettei organisaatiokulttuuria johdeta tietoisesti – kulttuuri on olemassa, mutta sen ohjaava vaikutus jää pitkälti tunnistamatta.

Tutkimuksen tulosten sekä tutkijan havaintojen perusteella laadittiin kehitysehdotuksia, joiden tavoitteena on siirtyä sattumanvaraisesta, niin sanotusta tuurikulttuurista, kohti tietoisesti johdettua ja strategiaa tukevaa voittavaa myyntikulttuuria. Toimenpiteisiin sisältyy muun muassa myyntiprosessien ja asiakkuudenhoitomallien selkeyttäminen, materiaalien ja työkalujen systematisointi, esihenkilöiden valmentavan johtamisotteen vahvistaminen sekä onnistumisten juhlistamisen kulttuurin luominen.

Tutkimuksen keskeinen johtopäätös on, että organisaation kulttuuri tulisi tiedostaa ja sitä tulisi johtaa samalla määrätietoisuudella kuin liiketoimintaakin. Kun organisaation rakenteet ja yksilöiden osaaminen kytketään toisiinsa, syntyy pysyvä kilpailuetu ja perusta pitkäjänteiselle menestykselle.