B2B-myyjien rekrytoinnin ja myynnin johtamisen suunnitelma kansainvälistymishankkeessa

Abstract

Tämä opinnäytetyö tarkastelee B2B-yrityksen kansainvälistymishankkeeseen liittyviä myynnin johtamisen ja rekrytoinnin haasteita. Tavoitteena oli tuottaa käytännönläheiset ja selkeät myyjien rekrytoinnin sekä myynnin johtamisen suunnitelmat, jotka huomioivat kansainvälisen kontekstin ja kulttuurierot. Aihe oli toimeksiantajalle ajankohtainen, sillä kansainvälistymishanke oli jo käynnistetty työn toteuttamishetkellä. Opinnäytetyö toteutettiin tapaustutkimuksena. Tutkimusaineisto koostui toimeksiantajan asiantuntijahaastatteluista. Tutkimusprosessi sisälsi teoreettisen viitekehyksen koosta- misen, kohdeyrityksen lähtötilanteen ja tarpeen selvittämisen sekä kehittämissuunnitel- mien laatimisen. Yrityksen nykytilateen analysointi, SWOT-analyysi sekä osaamispää- oman ja rekrytoinnin tarpeen arviointi toimivat pohjana suunnitelmille. Tuloksista havaittiin, että kansainvälinen rekrytointi vaatii tarkkaa kohdemaan markkina- analyysiä, yrityksen tarpeen määrittelyä sekä kulttuurisesti älykästä rekrytointistrategiaa. Lisäksi tulokset osoittivat, että myynnin johtamisen tulee olla kokonaisvaltaisesti suunni- teltua, ottaa huomioon B2B-myynnin monimutkaisuuden kansainvälisessä kontekstissa.

This thesis explores the challenges related to sales management and recruitment in a B2B company’s internationalization project. The aim was to produce practical and clear plans for salesperson recruitment and sales management that take into account the in- ternational context and cultural differences. The topic was timely for the commissioning company, as the internationalization project had already been launched at the time of conducting the thesis. The thesis was carried out as a case study. The research data consisted of expert inter- views with the commissioning company. The research process included compiling the theoretical framework, identifying the initial situation and needs of the target company, and preparing development plans. An analysis of the company’s current state, a SWOT analysis, and an assessment of personnel’s competence capital and recruitment needs served as the basis for the recruitment and sales management plans. The results showed that international recruitment requires a precise market analysis of the target country, a clear definition of the company’s needs, and a culturally intelligent recruitment strategy. In addition, the results indicated that sales management must be comprehensively planned and take into account the complexity of B2B sales in an inter- national context.