Ristiinmyynnin kehittäminen rakennusmateriaaleja valmistavassa yrityksessä
Reinikainen, Jani (2025)
2025
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025120933939
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025120933939
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli parantaa toimeksiantajayrityksen ristiinmyyntiä kehittämällä ennakkomyyntimalli, joka sisältää ennakkomyyntiä tekevän henkilön toimenkuvauksen, toimintatavat sekä ennakkomyyntiprosessikuvauksen. Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää, kuinka ennakkomyyntitoiminnan kehittäminen edistää toimeksiantajayrityksen asiakasarvon kasvattamista ristiinmyynnin näkökulmasta.
Opinnäytetyön kehittämistehtävänä oli määrittää ennakkomyyntiä tekevän henkilön työtehtävät ja rooli ristiinmyynnin tukemiseksi sekä kuvata, miten ennakkomyyntimalli toimii uutena myynnin muotona toimeksiantajayrityksessä.
Tietoperustassa käsiteltiin ristiinmyynnin edellytyksiä ennakkomyynnin näkökulmasta sekä tuotelähtöisen myynnin siirtymistä kohti asiakaskeskeistä myyntiä. Asiakaskeskeinen logiikka, arvomyynti ja ratkaisumyynti ohjasivat ennakkomyyntiä tekevän henkilön toimenkuvaa. Asiakkuudenhallintajärjestelmät ja palveluprosessikuvaus mahdollistavat tiedolla johdettua organisaation toimintaa. Lisäksi käsiteltiin asiakkaan roolia yrityksen toiminnalle asiakaskokemuksen näkökulmasta.
Opinnäytetyö toteutettiin konstruktiivisena tutkimuksena. Siinä analysoitiin toimeksiantajayrityksen toimintaympäristöä ja nykytilaa. Aineisto kerättiin havainnoinnin, ryhmäkeskustelun ja yhteiskehittämisen työpajan avulla sekä perehtymällä toimeksiantajayrityksestä löytyviin materiaaleihin.
Keskeisinä tuloksina työssä saatiin ennakkomyyntiä tekevän toimenkuvaus, ristiinmyynnin ennakkomyyntimalli, ennakkomyyntimallin prosessikuvaukset sekä ennakkomyyntimahdollisuuksien luovutuslomake myyntiosastoille. Opinnäytetyö tuotti käyttökelpoisen rungon ristiinmyynnin ja ennakkomyyntimallin kehittämiselle toimeksiantajayrityksessä sekä mahdollisuuden myyntiprosessien uudistamiselle. Kehittämisehdotuksena olisi saada syvennettyä yhteistyötä aluemyyjien ja eri osastojen välillä ristiinmyynnin tukemiseksi. Asiakasarvon tarkastelu asiakkaan näkökulmasta jäi puutteelliseksi tässä opinnäytetyössä, jota olisi saatu tutkittua esimerkiksi eri asiakassegmenttien haastattelujen avulla.
Kokonaisuutena tulokset tarjoavat rungon ristiinmyynnin ja ennakkomyynnin kehittämiselle. Ennakkomyyntimallin sekä prosessikaavioiden avulla toimeksiantajayritys voi tehostaa myyntiprosessejaan ja vahvistaa asiakaskeskeisyyttä opinnäytetyön tavoitteen mukaisesti.
Opinnäytetyön kehittämistehtävänä oli määrittää ennakkomyyntiä tekevän henkilön työtehtävät ja rooli ristiinmyynnin tukemiseksi sekä kuvata, miten ennakkomyyntimalli toimii uutena myynnin muotona toimeksiantajayrityksessä.
Tietoperustassa käsiteltiin ristiinmyynnin edellytyksiä ennakkomyynnin näkökulmasta sekä tuotelähtöisen myynnin siirtymistä kohti asiakaskeskeistä myyntiä. Asiakaskeskeinen logiikka, arvomyynti ja ratkaisumyynti ohjasivat ennakkomyyntiä tekevän henkilön toimenkuvaa. Asiakkuudenhallintajärjestelmät ja palveluprosessikuvaus mahdollistavat tiedolla johdettua organisaation toimintaa. Lisäksi käsiteltiin asiakkaan roolia yrityksen toiminnalle asiakaskokemuksen näkökulmasta.
Opinnäytetyö toteutettiin konstruktiivisena tutkimuksena. Siinä analysoitiin toimeksiantajayrityksen toimintaympäristöä ja nykytilaa. Aineisto kerättiin havainnoinnin, ryhmäkeskustelun ja yhteiskehittämisen työpajan avulla sekä perehtymällä toimeksiantajayrityksestä löytyviin materiaaleihin.
Keskeisinä tuloksina työssä saatiin ennakkomyyntiä tekevän toimenkuvaus, ristiinmyynnin ennakkomyyntimalli, ennakkomyyntimallin prosessikuvaukset sekä ennakkomyyntimahdollisuuksien luovutuslomake myyntiosastoille. Opinnäytetyö tuotti käyttökelpoisen rungon ristiinmyynnin ja ennakkomyyntimallin kehittämiselle toimeksiantajayrityksessä sekä mahdollisuuden myyntiprosessien uudistamiselle. Kehittämisehdotuksena olisi saada syvennettyä yhteistyötä aluemyyjien ja eri osastojen välillä ristiinmyynnin tukemiseksi. Asiakasarvon tarkastelu asiakkaan näkökulmasta jäi puutteelliseksi tässä opinnäytetyössä, jota olisi saatu tutkittua esimerkiksi eri asiakassegmenttien haastattelujen avulla.
Kokonaisuutena tulokset tarjoavat rungon ristiinmyynnin ja ennakkomyynnin kehittämiselle. Ennakkomyyntimallin sekä prosessikaavioiden avulla toimeksiantajayritys voi tehostaa myyntiprosessejaan ja vahvistaa asiakaskeskeisyyttä opinnäytetyön tavoitteen mukaisesti.