Yrityksen asiakassegmentin laajentaminen B2B-myyntiin

Abstract

Opinnäytetyön aiheena oli yrityksen asiakasegmentin laajentaminen yritysten välisen myyntiin eli B2B-myyntiin. Opinnäytetyössä selvitettiin uutta mahdollista asiakassegmenttiä toimeksiantajayritykselle Fluent Progress RT Oy:lle. Työn lähtökohtana oli selvittää kiinteistöhuoltoyritysten tarvetta toimeksiantajayrityksen työnohjaus- ja työkoneidenseurantapalvelu Fluent Kuntolle. Työn tavoitteena oli saada lisää tietoa kiinteistöhuoltoyritysten tarpeesta palvelulle, sekä selvittää, olisiko kyseinen asiakaskohderyhmä kannattava Fluent Progress RT Oy:lle.

Tietopohjana käytettiin laajasti myynnin ja liiketoiminnan kehittämiseen soveltuvaa kirjallisuutta sekä verkkolähteitä. Tutkimusmenetelmänä käytettiin puolistrukturoitua kvalitatiivista haastattelua. Tutkimusta varten haastateltiin viittä Joensuussa tai sen lähialueella toimivaa kiinteistöhuoltoyritystä. Haastattelut toimivat samalla asiakkaan tarvekartoituksena.

Tutkimustuloksista selvisi, että lähes kaikilla haastatelluilla kiinteistöhuoltoyrityksillä oli käytössään joko työnohjaus- tai työkoneidenseurantajärjestelmä. Järjestelmien käytön laajuus ja hyödyntäminen vaihtelivat kuitenkin yrityksittäin. Kiinteistöhuoltoyritykset voisivat hyötyä Fluent Kunnosta joko nykyistä järjestelmää korvaavana ratkaisuna tai sitä täydentävänä lisäpalveluna. Tulosten pohjalta toimeksiantajayritys Fluent Progress RT Oy käynnisti kiinteistöhuoltoyrityksille suunnatun digimarkkinointikampanjan.

The topic of this thesis was the expansion of company’s customer segment into business-to-business sales. The thesis examined a potential new customer segment for the commissioning company, Fluent Progress RT Oy. The point of the study was to identify the needs of property maintenance companies for work management and machinery tracking service, Fluent Kunto. The objective of the thesis was to gain insight into the needs of property maintenance companies for the service and to assess whether this customer segment would be profitable for Fluent Progress RT Oy.

The theoretical framework was based on a wide range of literature and online sources related to sales and business development. The research method used was a semi-structured qualitative interview. For the purposes of the study, five property maintenance companies operating in Joensuu or its surrounding areas were interviewed. The interviews also functioned as a customer needs assessment.

The results of the study showed that nearly all the interviewed property maintenance companies were already using either a work management system or a machinery tracking system. The extent and level of utilization of these systems varied between companies. Property maintenance companies could benefit from Fluent Kunto either as a replacement for their existing system or as a complementary additional service. Based on the results Fluent Progress RT Oy has launched a digital marketing campaign targeted at property maintenance companies.