Uudisasiakashankinnan tehostaminen B2B-ympäristössä : Playbook-mallin suunnittelu kohdeorganisaatiolle

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli tehostaa kohdeorganisaation uudisasiakashankintaa ja vahvistaa myynnin proaktiivisuutta B2B-ympäristössä. Työssä tarkasteltiin myyntiprosessin keskeisiä haasteita, sekä sitä, miten myyjien toimintaa voidaan tukea systemaattisella ja toistettavalla kontaktointimallilla. Tutkimus toteutettiin laadullisena kokonaisuutena, ja aineisto kerättiin haastattelemalla toimitusjohtajaa, sekä kolmea myyjää. Haastattelujen avulla selvitettiin myyntiprosessin nykytila, tietojen hyödyntämisen käytännöt, sekä myyjien kokemat esteet uusasiakashankinnassa.

Tulokset osoittivat, että organisaation myynti on vahvasti reaktiivista ja perustuu pääasiassa saapuviin tarjouspyyntöihin. Uusasiakashankinta jää helposti satunnaiseksi, mikä johtuu erityisesti myyntisoittokammosta, puutteellisesta rakenteesta, sekä CRM-järjestelmän epätasaisesta käytöstä. Näiden havaintojen pohjalta työn tuotoksena kehitettiin Asiakaskontaktoinnin Playbook, joka tarjoaa myyjille vaiheistetun toimintamallin prospektointiin, kontaktointiin ja seurannan toteuttamiseen. Playbook on suunniteltu integroitavaksi organisaation intraan osaksi myyjien päivittäisiä rutiineja.