Muutosjohdettu myynnin kehittäminen : tulokselliset työkalut ja niiden soveltaminen B2B-myynnissä

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää myyntiorganisaation toimintaa teknisen kaupan B2B-ympäristössä hyödyntäen Kotterin kahdeksanvaiheista muutosmallia. Työssä tarkasteltiin myynnin nykytilaa ja tunnistettiin keskeiset vahvuudet, säilytettävät käytännöt, vanhentuneet toimintatavat sekä epäonnistumiset, joista johdettiin kehitystoimenpiteitä. Aineisto kerättiin kvalitatiivisella henkilöstökyselyllä, joka toteutettiin prosessi- ja suodatustiimille. Vastaukset analysoitiin induktiivisella sisällönanalyysilla ja abstrahoitiin teoreettiseen viitekehykseen, jossa yhdistyivät Kotterin muutosmalli, SPIN-myyntimenetelmä, lean-ajattelu ja oppivan organisaation periaatteet. Tulokset osoittavat, että organisaation vahvuudet liittyvät yhteistyökulttuuriin, asiakaslähtöisyyteen ja sisämyynnin tukeen, kun taas kehitystarpeet kohdistuvat prosessien yhtenäistämiseen, päätöksenteon keventämiseen ja viestinnän parantamiseen. Työssä esitetään konkreettisia toimenpide-ehdotuksia, kuten CRM-prosessien standardointi, lyhyiden voittojen pilotointi ja kulttuurin juurruttaminen palkitsemisjärjestelmiin. Lisäksi työ tarjoaa jatkotutkimusaiheita, kuten Kotterin mallin soveltaminen B2B-myynnissä, muutosjohtamisen ja ratkaisumyynnin integraatio sekä digitaalisten työkalujen rooli muutoksen johtamisessa. Tulokset tukevat organisaation siirtymistä kohti ennakoivaa, asiakaslähtöistä ja tehokasta myyntimallia sekä tarjoavat arvokasta tietoa muutosjohtamisen käytännöistä teknisen kaupan kontekstissa.

The purpose of this Master’s thesis was to develop the sales organization of a technical trade company operating in a B2B environment by applying Kotter’s eight-step change model. The study examined the current state of sales and identified key strengths, practices to retain, outdated processes, and failures that formed the basis for improvement actions. Data was collected through a qualitative employee survey conducted for the process and filtration team. Responses were analyzed using inductive content analysis and abstracted into a theoretical framework combining Kotter’s change model, SPIN selling methodology, lean principles, and the concept of a learning organization. The findings indicate that organizational strengths are related to collaboration culture, customer orientation, and internal sales support, while development needs focus on process standardization, reducing decision-making hierarchy, and improving communication. The thesis proposes concrete actions such as CRM process standardization, piloting short-term wins, and embedding cultural change into reward systems. Furthermore, it suggests future research topics including the application of Kotter’s model in B2B sales, integration of change management and solution selling, and the role of digital tools in managing change. The results support the organization’s transition towards a proactive, customer-oriented, and efficient sales model and provide valuable insights into change management practices in the context of technical trade.