Webinaariliidien ostopotentiaalin tunnistaminen

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää toimeksiantajaorganisaatiolle toimintamalli, jonka avulla webinaariliidien ostopotentiaalia voidaan tunnistaa ja hyödyntää systemaattisesti osana täydennyskoulutusten myyntiä. Työn tarkoituksena oli tuottaa toimeksiantajalle käytännöllinen ja sovellettavissa oleva toimintamalli webinaarien kautta syntyvien liidien jatkokäsittelyyn. Kehittämistehtävänä oli selvittää, miten myynti voi lähestyä webinaariosallistujia konsultoivasti ostoprosessin alkuvaiheessa, miten markkinointi voi tukea liidien nurturointia sekä millainen yhteinen toimintamalli vahvistaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä webinaariliidien käsittelyssä. Työn tietoperusta rakentui asiakasymmärryksen, konsultoivan myynnin ja tarvekartoituksen, asiakkaan ostopolun ja liidien nurturoinnin, myynnin ja markkinoinnin yhteistyön sekä palvelumyynnin ja liiketoiminnan kehittämisen näkökulmista.

Opinnäytetyö toteutettiin kehittämistyönä monimenetelmällistä tutkimusotetta hyödyntäen. Tutkimuksessa käytettiin markkinoinnin tuottamaa sekundääriaineistoa, benchmarkingia, myynnin ryhmähaastattelua sekä myynnin ja markkinoinnin yhteistä työpajaa. Tulokset osoittivat, että webinaarit tavoittavat organisaatiolle relevanttia kohderyhmää ja tuottavat myös myynnillisesti eteneviä liidejä mutta osallistujien ostopotentiaali jakautuu eri valmiustasoihin ja edellyttää erilaisia jatkopolkuja. Lisäksi havaittiin, että webinaariliidien käsittely ei perustu yhtenäiseen ja ennakoivaan toimintatapaan vaan liidien arviointi, jatkokäsittely ja vastuunjako vaihtelevat.

Työn lopputuloksena syntyi myynnin ja markkinoinnin yhteinen ennakoiva toimintamalli webinaariliidien käsittelyyn. Johtopäätöksenä voidaan todeta, että webinaariliidien ostopotentiaalia voidaan hyödyntää nykyistä tehokkaammin, kun liidien käsittely perustuu yhteisesti määriteltyihin periaatteisiin, selkeään vastuunjakoon ja systemaattiseen yhteistyöhön. Toimintamalli lisää ennakoitavuutta ja suunnitelmallisuutta sekä vahvistaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä