Myyntityön kehittäminen lisäpalvelumyynnissä

Abstract

Tuloksellista myyntityötä tarvitaan, jotta yritys pärjäisi markkinoiden puristuksissa. Kilpailu on kiristynyt 2000-luvun puolella ja yrityksien mahdollisuus pärjätä markkinoilla on vaikeutunut. Katteelliseen kauppaan yritys tarvitsee osaavia myyjiä. Myyjien tehtävä on tuottaa kannattavaa kauppaa. Myyntityö vaatii paljon osaamista, tietoa, asennetta ja ihmissuhdetaitoja. Myyjän on hallittava kaikki myyntiprosessin vaiheet, jotta myyjä voi tarjota parhaan mahdollisen kokonaisuuden ja toimia tuloksellisesti.

Tämän opinnäytetyön tutkimustehtävänä oli selvittää erään yrityksen lisäpalvelumyynnin kriittisiä kohtia tietyssä tuoteryhmässä. Opinnäytetyön teoriaosuus koostuu myyntityöstä yleisesti, myyntiprosessin vaiheista, hyvän myyjän ominaisuuksista, asenne ja motivaatio tekijöistä, sekä myynnin johtamisesta.

Opinnäytetyössä käytettiin laadullisia tutkimusmenetelmiä ja määrällisiä tutkimusmenetelmiä. Tutkimuksen laadullisia menetelmiä kerättiin teemahaastatteluiden avulla ja määrällinen tutkimusaineisto saatiin yrityksen omista tietojärjestelmistä. Teemahaastatteluihin osallistui kuusi yrityksen myyjää.

Teemahaastatteluiden tulosten perusteella kriittiset kohdat liittyivät lähinnä myyjien oman työskentelyn tarkastamiseen. Opinnäytetyön viimeisessä osiossa muodostettiin kehittämisehdotuksia, joista näkyvimmäksi tekijäksi ilmeni myyjien muistamiseen ja jaksamiseen liittyvät tekijät, jotka pitäisi saada parempaan suuntaan

Sales development at additional services

Productive sales work is nowadays essential. Competiton has become significant in the 19th century and companies chances in the markets have become slimmer. To have a good sales margin companies need capable sales persons. The Sales people's job is to do profitable deals. Sales work requires a lot of know-how, knowledge, attitude and relationship skills. A sales person must handle all what is included in the sales process, in order to be able to offer the best solutions for the customer and to operate productively.

The purpose of this thesis was to examine the critical points of a company's additional service in a specific product group. The theoretical discussion of the thesis consist of sales in general, sales processes, quality of good salesman, leadership, attitude and motivation issues also.

Qualitative and quantitative research methods were used in this thesis. The qualitative data was collected by interviewing six sales persons by using a theme interview. The quantitive data was collected by the companies own information system.

The results suggest that the critical points were mostly related to the sales persons own function methods the last part of this thesis lists some development proposals. The most significant proposals concern the sales persons' memory and coping abilities/capacities, which need support.