Jatkuvan rahastosäästämisen myyntiprosessin kehittäminen : Developing the sales process of continuous fund saving

Abstract

Tässä opinnäytetyössä perehdytään finanssialalla toimivan Pankki X:n myyntihenkilöstön kokemuksien kartoittamiseen ja kehittämiseen, joka koskee jatkuvaa rahastosäästämisen myymistä. Opinnäytetyön tavoitteena on kehittää toimeksiantajaorganisaation myyntihenkilöstön toimintaa jatkuvan rahastosäästämisen myynnissä.

Opinnäytetyön viitekehyksessä käsitellään myyntiprosessin eri vaiheet tapaamisen sopimisesta jälkihoitoon asti sekä myyjän persoonan vaikutus myyntituloksiin.

Viitekehyksen jälkeen käsitellään tutkimuksen teoria. Työssä käytetään kvalitatiivista eli laadullista tutkimusmenetelmää. Tutkimus toteutettiin kyselylomakkeella, joka toimitettiin vastaajille sähköpostitse.

Tutkimuksessa saadut vastaukset analysoitiin ja vastauksia verrattiin viitekehyksessä käsiteltyyn myyntiprosessin etenemiseen ja tämän jälkeen luotiin kehitysehdotus. Kyselystä kävi selkeästi ilmi, että vastaajat ovat sisäistäneet säästämisen tärkeyden ja myös uudistuneet yhdistelmärahastot koettiin helpoiksi myydä asiakkaille, koska vaihtoehtoja ei ole liikaa ja nykyisissä rahastoissa on myös selkeä ja edullinen kulurakenne säästäjäasiakkaalle.

Kyselyssä yli puolet vastaajista vastasi, että tekevät sijoittajan tai säästäjän profiilin yhtenä osana tarvekartoitusta, mutta avointen kysymysten vastauksissa tuli esille, että useat vastaajat kokivat silti haasteelliseksi sijoittajan tai säästäjän profiilin teon, koska kysymyksiä on paljon.

This thesis is examines the experience of salespersons at Bank X´s regarding the development of continuous funds savings and sales in the finance sector. The goal of this thesis is to develop the activities of the client organizations sales personnel with respect to the sales of constant fund savings.

As a frame of reference, the thesis discusses different steps in the process, from making an appointment to aftercare and also the personal effect of a sales person to the sales performance.

The empirical section of the thesis uses qualitative research methods used in the study. The study was executed using questionnaire form, which was submitted to the respondents by email. The responses were analyzed and answers were compared to the progression of the sales process. Based on this a development proposal was created. It was clear from the results of the survey, that the respondents had internalized the importance of saving. In addition the renewed balanced funds were considered easy to sell to customers, because there are fewer options and current funds have a clear and profitable cost structure to the saver customer.

In the questionnaire over half of the respondents answered that they make a profile investors or savers as one part of the needs assessments, but in the responses to the open questions it was evident that most of the respondents still felt that making a profile the investors or savers was challenging, because there are so many questions.