Myyntiassistentin ja -henkilöstön johtaminen ICT-alan yrityksessä

Abstract

Tämän opinnäytetyön tietoperusta rakentuu myyntijohtamisesta, myyntihenkilöstön sekä myyntiassistentin työtehtävien ja ominaisuuksien tarkastelusta sekä myyntiprosessimallin avaamisesta informaatio-, viestintä- ja teknologia-alan yrityksessä.

Opinnäytetyön tarkoituksena oli löytää vastaus kysymykseen, mitä vaaditaan menestyksekkääseen ja onnistuneeseen myyntiassistentin palkkaamiseen informaatio-, viestintä- ja teknologia-alan yrityksessä. Lisäksi tarkoituksena oli pohtia, minkälaista osaamista niin yritykseltä kuin johtajalta ja myyntihenkilöstöltä vaaditaan kyseisessä prosessissa. Opinnäytetyön lopussa käsitellään opinnäytetyöntekijän omaa empiiristä kokemusta, jonka hän on kartuttanut informaatio-, viestintä- ja teknologia-alan yrityksessä toimiessaan.

Opinnäytetyön tutkimusmenetelmä on kvalitatiivinen ja menetelmäksi valittiin fenomenologinen tutkimus. Fenomenologiseen tutkimusmenetelmään päädyttiin, koska opinnäytetyössä hyödynnetään vahvasti opinnäytetyöntekijän omia tuntemuksia ja kokemuksia käsiteltävästä aiheesta. Tutkimuksessa todettiin, että myyntiassistentin palkkaaminen yritykseen vähentää myyntihenkilöstön työtaakkaa, mutta vain tiettyjen vaatimuksien täyttyessä. Vaatimuksiksi voidaan nimetä muun muassa luottamus, viestintä, onnistunut johtaminen sekä perehdyttäminen.

The purposes of this thesis were to understand sales management, to examine the tasks and attributes of sales personnel and sales assistants; and to clarify the sales process model used by companies in the field of Information and -Communications Technology (ICT).

The aim of this thesis were to find the answer to the question as to what it takes to find a Sales Assistant suitable for an ICT company. Furthermore, the thesis explores what kind of knowledge is expected from both directors and sales personnel in the aforementioned process. Finally, this thesis analyses the author’s own practical experiences which he has acquired by working in an ICT company.

In this thesis qualitative research approach was used and phenomenological research was chosen as the primary method. This research method was chosen because the current thesis will heavily rely on the author’s own perceptions and experiences. The conclusion to be drawn from this study is that the hiring of a sales assistant will reduce the workload of sales personnel to some extent, but only when certain requirements are met. These requirements include trust, communication, successful management and training of new employees, to name but a few.