Ostopäätösprosessi ensiasunnon hankinnassa

Abstract

Viime aikoina asuntojen hinnat ovat olleet alhaalla ja asuntolaina edullista. Tähän yhdistettynä vuokrahintojen nousu on saanut ensiasunnon ostajan liikkeelle. Suomessa valtio kannustaa ensiasunnon hankintaan erilaisin etuuksin.

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena on kuvata ensiasunnon ostajan ostopäätösprosessia haastattelemalla ensiasunnon ostajia ja sen myötä helpottaa sekä ostajan päätöksentekoa että kiinteistönvälittäjän myyntityötä.

Opinnäytetyö on jaettu teoriaosuuteen, empiiriseen osuuteen ja johtopäätöksiin. Teoriaosuudessa käsitellään ostopäätösprosessia ja kuluttajan ostokäyttäytymistä. Lisäksi käydään läpi asunnon arvon muodostumista, huomioiden myös kiinteistönvälitysyritysten näkökulma asiaan. Ensiasunnon ostajan etuudet esitellään lyhyesti.

Työn empiirinen osuus on toteutettu teemahaastatteluilla. Tutkimusjoukkiona oli yhdeksän ensiasunnon ostanutta henkilöä tai pariskuntaa. Haastatteluissa keskusteltiin vastaajan ostopäätösprosessista ja selvitettiin taustalla olevat syyt asunnon hankkimiseen. Keskeisiä teemoja olivat asunnolle asetetut kriteerit ja niiden toteutuminen, asuntonäytöt, kiinteistönvälittäjän merkitys asunnon hankinnassa sekä vastaajan unelma-asunto.

Tuloksissa selvisi, että ostajille tärkein kriteeri asunnon hankinnassa oli sijainti. Teoriassa todettiin, että sijainti on asunnon arvotekijöistä suurin. Johtopäätös tästä oli, että ostaja on valmis maksamaan korkeamman hinnan saavuttaakseen tavoittelemansa kriteerit. Selvisi myös, että lähes kaikkien vastaajien unelma-asunto on omakotitalo taajaman ulkopuolella. Tulokset viittaavat mahdollisuuteen kaupungistumisilmiön kääntymisestä. Mielenkiintoista tietoa tuli myös ensiasunnon ostajien kokemuksista liittyen kiinteistönvälittäjiin. Puolet kaupoista tehtiin yksityisen myyjän kanssa. Vain yksi oli todella tyytyväinen kaupan tehneeseen välittäjään. Tulokset viittaavat siihen, että kiinteistönvälitysalalla olisi syytä kehittää myyjien ammattitaitoa ja myyntitekniikkaa sekä erityisesti asiakaspalvelua ja jälkimarkkinointia.

Recently prices of dwellings have been low and mortgage quite affordable. Combined with rising rental charges, this encourages first-time home buyers to act. The state of Finland supports first-time home buyers by granting certain benefits.

The objective of this thesis is to describe the decision-making process by interviewing first-time home buyers in order to ease the buyer’s decision-making process and to improve the real estate broker’s sales technique.

The thesis is divided into theory section, empirical section and conclusions section. The theory section presents consumer’s decision-making process and buying behavior and clarifies how the value of a dwelling is formed. In addition, the perspective of the real estate agencies is presented. Benefits of a first-time home buyer are briefly presented.

The empirical part of the thesis is executed by interviewing nine persons or couples who had recently bought their first apartments. During the interview the reasons of making the purchase were examined and the decision-making process was discussed. The essential themes of the interview were the criteria of the dwelling, the showings, significance of a real estate broker and the respondent’s dream house.

The study revealed that the most important criterion for all respondents was location. The theory section stated that location was the largest influencer to a dwelling’s value. It can be concluded that a buyer is willing to pay a higher price in order to achieve the criteria they have set. Nearly all the respondents described their dream house as a detached house located somewhat outside of the urban areas. The result suggests there is a possibility for a turn in the urbanization phenomenon. The buyers’ experiences regarding the real estate brokers were rather interesting. Half of the deals were concluded by a private seller. Only one of the respondents was extremely satisfied with their real estate broker. This refers to the need of education within the field, especially regarding sales techniques, customer service and after-sales service.