Uusasiakashankinta ja asiakaspotentiaalin selvitys leikkivälinemarkkinoilla

Abstract

Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli määritellä edu- eli koulutussegmentin koko ja rakenne sekä selvittää tämän segmentin tarpeet ja toimintaresurssit leikkivälinemarkkinoilla toimivalle Kompan Suomi Oy:n myyntiorganisaatiolle. Tutkimuksen teoreettisena viitekehyksenä käytettiin b2b- eli yritysmyynnin, julkisen sektorin hankintojen sekä uusasiakashankinnan teoriaa. Tutkimus oli luonteeltaan kvalitatiivinen, ja toteutettiin ns. konstruktiivisena tutkimuksena, jonka tarkoitus on selvittää ja ratkaista todellisia liike-elämän ongelmia. Myös teoriapohja ja sen sisäistäminen muodostaa osan tutkimusprosessin tavoitelluista tuloksista.

Yritysmarkkinat eroavat jokapäiväisistä kuluttajamarkkinoista monin tavoin, joista merkittävimpiä ovat esimerkiksi ostotoiminnan johdonmukaisuus: yritysostot ovat usein kuluttajaostoja rationaalisempia, ja vaativat merkittävästi enemmän tiedonvaihtoa myyjän ja asiakkaan välillä. Onnistuakseen yritysmarkkinoilla yrityksen on panostettava sekä henkilökohtaiseen myyntityöhön, että tämän myynnin huolelliseen strategiseen suunnitteluun ja organisointiin. Asiakkuuksien ymmärtäminen ja jaottelu on elintärkeää, jotta rajalliset resurssit osataan kohdistaa tuottavimpiin asiakkaisiin mahdollisimman suurten massojen sijasta.

Tutkimuksen kohderyhmälle kannattaa suunnata markkinointia jolla on erityisesti tiedottamisfunktio, sillä varsinaiset ostopäätökset eivät välttämättä ole toimijoiden itsensä käsissä joko heidän omasta valinnastaan tai jonkin ylemmän hallinnollisen toimijan päätöksestä. Markkinoinnin voidaan olettaa pitkällä aikavälillä johtavan myös myynnin kasvuun.