Onnistuneeseen yritysmyyjän rekrytointiprosessiin vaikuttavat tekijät : case SolutionManager Oy

Abstract

Opinnäytetyössä tutkitaan yritysmyyntiä tekevien yritysten rekrytointiprosessia ja rekrytointiprosessiin kuuluvia työhaastatteluita. Opinnäytetyön tutkimuksen avulla selvitetään, minkälaisten rekrytointikäytäntöjen on koettu vaikuttavan yritysmyyjän onnistuneeseen rekrytointiin ja miten tärkeänä rekrytointiprosessin haastatteluvaihetta pidetään. Tutkimuksen tavoitteena on löytää hyväksi havaittuja rekrytointikäytäntöjä, joiden avulla toimeksiantajayritys voi hyötyä tulevaisuuden rekrytointitilanteissa ja hyödyntää hyväksi havaittuja rekrytointikäytäntöjä omassa rekrytointiprosessissaan. Tutkimuksen avulla selvitetään myös, miten tärkeänä rekrytointiprosessin osana haastatteluvaihetta voidaan pitää. Opinnäytetyön toimeksiantajana toimii SolutionManager Oy.

Opinnäytetyön teoriaosiossa käsitellään rekrytoimista kokonaisuutena ja syvennytään rekrytoinnissa onnistumiseen ja sen merkitykseen yrityksissä, sekä rekrytointiprosessiin ja sen eri vaiheisiin. Rekrytointiosion lisäksi teoriassa käsitellään yritysmyyntiä alana sekä yritysmyyjän roolia.

Tutkimus on toteutettu kvalitatiivisena eli laadullisena tutkimuksena haastattelemalla kuuden eri yrityksen yritysmyyjien rekrytoinnista vastaavia henkilöitä.

Tutkimuksen perusteella hyväksi havaittuja rekrytointikäytäntöjä löytyi useampia. Löydettyjen hyväksi havaittujen rekrytointikäytäntöjen avulla tutkimukseen osallistuneet yritykset ovat onnistuneet yritysmyyjien rekrytoinnissa ja näiden hyväksi havaittujen käytäntöjen avulla voidaan kehittää jatkossa myös toimeksiantajayrityksen rekrytointiprosessia. Tutkimuksen perusteella voidaan todeta myös, että rekrytointiprosessin osana olevalla haastatteluvaiheella on tärkeä ja merkittävä rooli rekrytointiprosessissa. Yksikään tutkimukseen osallistuneesta yrityksestä ei ollut palkannut yritysmyyjää ilman haastattelua ja haastatteluvaihe on myös tiedonkeruutapahtumana merkittävä osa yritysmyyjän rekrytointiprosessia, sillä haastatteluvaiheessa hakijasta voidaan kerätä kaikki tarvittava ja haluttu tieto.

Purpose of this study is to find good proven recruitment practices, which employer of this thesis can utilize in the future. The purpose of this study is also to find out, how important the interview part is in recruitment process. This thesis was commissioned by SolutionManager Oy.

The theory section of this thesis consists successful recruiting and the purpose of successful recruiting in the companies. It also includes recruitment process and the different sections of it. In addition of recruiting, the theory section contains business-to-business in industry and the role of the B2B Salesperson.

The study is a qualitative study. A theme interview was executed by interviewing six different company employees, who are in charge of recruiting B2B Salespeople.

Based on this study were found several good proven recruitment practices. By these good proven recruitment practices, companies who participated in this study, have succeeded in recruiting. By these good proven recruitment practices, employer of this thesis can also develop their recruitment process in the future. Based on this study can be also stated, that the interview part of the recruitment process has an important and significant role. None of the companies who participated in this study haven’t hired B2B Salesperson without interview. Interview part has also a significant role as a data collection event, because in that stage can be collected all the needed information about the applicant.