Defining and quantifying customer value : case general carrier
Torittu, Antti (2015)
Torittu, Antti
Turun ammattikorkeakoulu
2015
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015121520860
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015121520860
Tiivistelmä
The study aims to provide concrete ways how to define and quantify customer value in general cargo carrier solution sales concept.
Academic literature was used to define the general carrier owner business environment. The empirical findings were gained by using unstructured meetings, discussions, reference case data and solution sales material used in different product line solution sales.
Two different cases were identified at the empirical part. Each case requires a different value proposition aspect to define and quantify solution sales to the general cargo carrier owner. The value proposition for an owner with specified business case can be carried by starting ship design from its earning ability. Owner whom business case isn’t defined needs additional support in order to define actual business case and quantify value gain from solution design concept.
In general the study revealed that owner business case is the driving factor in the solution design concept. The biggest benefit for both companies can be gained when solution design provider is involved in the early stage of cargo system design by influencing owner at the investment feasibility study. Lopputyö käsittelee traditionaalisen yleisrahtialuksen omistajan päätöksien takana olevia tekijöitä, sekä miten ne vaikuttavat uudisrakennus projektiin. MacGregorin lastiratkaisu on suunniteltu kasvattamaan laivan käyttöastetta ja lopullisesti omistajan tuottoa laivasta. MacGregorin lastiratkaisun lähtökohtana on omistajan liiketoimintasuunnitelma, mikä määrittelee uudisrakennus projektin ääriviivat. Laivan omistajan liiketoimintasuunnitelma määrittelee aiotun reitin, rahti profiilin, kaupalliset vaatimukset ja tekniset rajoitukset joiden sisällä alusta tullaan operoimaan. Lastin käsittelylaitteiden arvon lisäys on määritelty ja miten se vaikuttaa omistajan liiketoimintasuunnitelmaan.
Lastiratkaisun arvo omistajalle on täysin optimoitu lastinkäsittely malli ja kokonaisvaltainen
laivan käyttöasteen optimointi kauttaaltaan koko laivan elin iän. Ansaittu tuotto riippuu laivan lastinkuljetus kapasiteetin käyttöasteesta ja miten se voidaan maksimoida MacGregorin ratkaisujen avulla. MacGregorin lastiratkaisu on projekti ja asiakas kohtaisesti määritelty,
ratkaisu tähtää tuottamaan korkeinta mahdollista arvon nousua yksittäisen laivan omistajalle ja hänen liiketoimintasuunnitelmalleen.
Yleisrahtialuksien erittely ja uniikit tekniset ratkaisut on suunniteltu vastaamaan spesifioitujen
reittien vaatimuksia, mutta yleisrahtialukset operoivat harvakseltaan uusilla reiteillä, joiden
vaatimuksiin vastaaminen tulee huomioida lastiratkaisua suunniteltaessa ja tarjottaessa asiakkaalle.
Yleisrahtialusten keskimäärinen täyttöaste vaihtelee suuresti. Vuonna 2013 Suomen satamissa käyneiden yleisrahtialuksien keskimääräinen täyttöaste vaihteli 35%-41%, mutta yhteen
tarkoitukseen rakennetun yleisrahtialuksen täyttöaste voi aina nousta 85%. Lopputyö sisältää
yksittäisiä tapaus tutkimuksia, joissa eri ratkaisu vaihtoehtoja yksittäisille aluksille on tutkittu,
jotta aluksen ansainta potentiaalia voitaisiin kasvattaa täyttöastetta nostamalla.
Pohjimmiltaan lopputyön tarkoitus on olla työkalu myynninavuksi ja olla ohjenuora lastiratkaisua
tarjottaessa asiakkaalle. Lopputyö pitää sisällään eri näkökohtia, jotka pitää huomioida ja joita
voidaan hyöty käyttää tarjousvaiheessa. Yleisesti ottaen on kaksi erilaista lähtökohtaa lastiratkaisua suunniteltaessa riippuen omistajan liiketoimintasuunnitelmasta. Omistajan
liiketoimintasuunnitelma voi olla spesifioitu, jolloin lastiratkaisu voidaan suunnitella
kasvattamaan spesifioidun aluksen lasti kapasiteettia, spesifioidulla reitillä ja spesifioidulla lasti
profiililla. Toinen vaihtoehto on, jos omistajan liiketoimintasuunnitelma ei ole spesifioitu, alus
suunnitellaan taloudellisia ja teknisiä raameja noudattaen joustavaksi, jotta omistaja hyötyy eri
liiketoimintamallien mukaisesti alusta käyttäessään. Kun aluksen lasti profiili on suunniteltu
joustavaksi, sen täyttöastetta voidaan parantaa tietokone ohjelmilla kuten lastin käsittely,
aluksen operointi ja lastin saaminen. Digitalisaation kasvaessa eri apuvälineitä kuten tietokone
ohjelmia voidaan käyttää apuna aluksen täyttöastetta kasvatettaessa. Ohjelmia täytyy kehittää,
jotta niitä voidaan käyttää päätöksiä tehtäessä, mutta jos kehitystä jatketaan, löytyy uusia
ansainta alueita joista MacGregor voi kehittää tuottavaa toimintaa.
Taantuman aikana uudisrakennus laivojen käyttö mahdollisuudet, sekä rahoituksen löytäminen
voi aiheuttaa hankaluuksia asiakkaalle, joten lastinkäsittely konseptin haluttavuutta täytyy
nostaa fokusoitumalla arvon nousu konseptin käsittelyyn. Siinä tapauksessa lastinkäsittely
konseptin pitää esitellä ratkaisua, jotka takaavat varman tuotto tason riippumatta vaihtelevista
rahti tai markkina hinnoista. Uudisrakennusten hintojen ollessa matalat tällä hetkellä,
rahoituksen järjestäminen yleisrahtialukselle on haastavaa, johtuen pudonneista rahti määristä
ja rahti hinnoista. MacGregorin tulee esitellä uskottava lastiratkaisu konsepti, joka takaa varman
tuotto tason ja tuota tasoa tarkkaillaan aluksen operoinnin aikana ja vaadittavat toimenpiteet
suoritetaan tuotto tason takaamiseksi ja nostamiseksi. Tulevaisuutta varten erilaisia ratkaisu-
malleja tulee valmistella asiakkaan tueksi. Alus tulee rakentaa vastaamaan nykyistä
laskusuhdannetta, mutta aluksen tulee olla valmis vastaamaan tuleviin nousukausiin johtuen
rahtiliikenteen syklisyydestä.
Lopputyö sisältään omistajan tilinpäätöksen, selventääkseen liiketoiminnallisia vaikuttimia
omistajan päätöksien takana, lopullisesti omistajan liiketoimintamalli tulee olla taloudellisesti
kestävällä pohjalla tuottaakseen tuottoa omistajalle. MacGregorin ollessa teknisesti
suuntautunut yhtiö tulee sen siitä huolimatta ymmärtää niin teknisiä kuin taloudellisia vaikuttimia asiakkaan päätösten takana. MacGregorin ymmärtäessä asiakkaan taloudelliset vaikuttimet
MacGregor voi selvittää, mikä omistaja on taloudellisesti tukevalla pohjalla investoidakseen
uudisrakennuksiin ja kohdentaa resursseja sen mukaan.
Academic literature was used to define the general carrier owner business environment. The empirical findings were gained by using unstructured meetings, discussions, reference case data and solution sales material used in different product line solution sales.
Two different cases were identified at the empirical part. Each case requires a different value proposition aspect to define and quantify solution sales to the general cargo carrier owner. The value proposition for an owner with specified business case can be carried by starting ship design from its earning ability. Owner whom business case isn’t defined needs additional support in order to define actual business case and quantify value gain from solution design concept.
In general the study revealed that owner business case is the driving factor in the solution design concept. The biggest benefit for both companies can be gained when solution design provider is involved in the early stage of cargo system design by influencing owner at the investment feasibility study.
Lastiratkaisun arvo omistajalle on täysin optimoitu lastinkäsittely malli ja kokonaisvaltainen
laivan käyttöasteen optimointi kauttaaltaan koko laivan elin iän. Ansaittu tuotto riippuu laivan lastinkuljetus kapasiteetin käyttöasteesta ja miten se voidaan maksimoida MacGregorin ratkaisujen avulla. MacGregorin lastiratkaisu on projekti ja asiakas kohtaisesti määritelty,
ratkaisu tähtää tuottamaan korkeinta mahdollista arvon nousua yksittäisen laivan omistajalle ja hänen liiketoimintasuunnitelmalleen.
Yleisrahtialuksien erittely ja uniikit tekniset ratkaisut on suunniteltu vastaamaan spesifioitujen
reittien vaatimuksia, mutta yleisrahtialukset operoivat harvakseltaan uusilla reiteillä, joiden
vaatimuksiin vastaaminen tulee huomioida lastiratkaisua suunniteltaessa ja tarjottaessa asiakkaalle.
Yleisrahtialusten keskimäärinen täyttöaste vaihtelee suuresti. Vuonna 2013 Suomen satamissa käyneiden yleisrahtialuksien keskimääräinen täyttöaste vaihteli 35%-41%, mutta yhteen
tarkoitukseen rakennetun yleisrahtialuksen täyttöaste voi aina nousta 85%. Lopputyö sisältää
yksittäisiä tapaus tutkimuksia, joissa eri ratkaisu vaihtoehtoja yksittäisille aluksille on tutkittu,
jotta aluksen ansainta potentiaalia voitaisiin kasvattaa täyttöastetta nostamalla.
Pohjimmiltaan lopputyön tarkoitus on olla työkalu myynninavuksi ja olla ohjenuora lastiratkaisua
tarjottaessa asiakkaalle. Lopputyö pitää sisällään eri näkökohtia, jotka pitää huomioida ja joita
voidaan hyöty käyttää tarjousvaiheessa. Yleisesti ottaen on kaksi erilaista lähtökohtaa lastiratkaisua suunniteltaessa riippuen omistajan liiketoimintasuunnitelmasta. Omistajan
liiketoimintasuunnitelma voi olla spesifioitu, jolloin lastiratkaisu voidaan suunnitella
kasvattamaan spesifioidun aluksen lasti kapasiteettia, spesifioidulla reitillä ja spesifioidulla lasti
profiililla. Toinen vaihtoehto on, jos omistajan liiketoimintasuunnitelma ei ole spesifioitu, alus
suunnitellaan taloudellisia ja teknisiä raameja noudattaen joustavaksi, jotta omistaja hyötyy eri
liiketoimintamallien mukaisesti alusta käyttäessään. Kun aluksen lasti profiili on suunniteltu
joustavaksi, sen täyttöastetta voidaan parantaa tietokone ohjelmilla kuten lastin käsittely,
aluksen operointi ja lastin saaminen. Digitalisaation kasvaessa eri apuvälineitä kuten tietokone
ohjelmia voidaan käyttää apuna aluksen täyttöastetta kasvatettaessa. Ohjelmia täytyy kehittää,
jotta niitä voidaan käyttää päätöksiä tehtäessä, mutta jos kehitystä jatketaan, löytyy uusia
ansainta alueita joista MacGregor voi kehittää tuottavaa toimintaa.
Taantuman aikana uudisrakennus laivojen käyttö mahdollisuudet, sekä rahoituksen löytäminen
voi aiheuttaa hankaluuksia asiakkaalle, joten lastinkäsittely konseptin haluttavuutta täytyy
nostaa fokusoitumalla arvon nousu konseptin käsittelyyn. Siinä tapauksessa lastinkäsittely
konseptin pitää esitellä ratkaisua, jotka takaavat varman tuotto tason riippumatta vaihtelevista
rahti tai markkina hinnoista. Uudisrakennusten hintojen ollessa matalat tällä hetkellä,
rahoituksen järjestäminen yleisrahtialukselle on haastavaa, johtuen pudonneista rahti määristä
ja rahti hinnoista. MacGregorin tulee esitellä uskottava lastiratkaisu konsepti, joka takaa varman
tuotto tason ja tuota tasoa tarkkaillaan aluksen operoinnin aikana ja vaadittavat toimenpiteet
suoritetaan tuotto tason takaamiseksi ja nostamiseksi. Tulevaisuutta varten erilaisia ratkaisu-
malleja tulee valmistella asiakkaan tueksi. Alus tulee rakentaa vastaamaan nykyistä
laskusuhdannetta, mutta aluksen tulee olla valmis vastaamaan tuleviin nousukausiin johtuen
rahtiliikenteen syklisyydestä.
Lopputyö sisältään omistajan tilinpäätöksen, selventääkseen liiketoiminnallisia vaikuttimia
omistajan päätöksien takana, lopullisesti omistajan liiketoimintamalli tulee olla taloudellisesti
kestävällä pohjalla tuottaakseen tuottoa omistajalle. MacGregorin ollessa teknisesti
suuntautunut yhtiö tulee sen siitä huolimatta ymmärtää niin teknisiä kuin taloudellisia vaikuttimia asiakkaan päätösten takana. MacGregorin ymmärtäessä asiakkaan taloudelliset vaikuttimet
MacGregor voi selvittää, mikä omistaja on taloudellisesti tukevalla pohjalla investoidakseen
uudisrakennuksiin ja kohdentaa resursseja sen mukaan.