Vuorovaikutustyylit pankin myyntityössä

Abstract

Toteutetussa tutkimuksessa aiheena oli vuorovaikutustyylien hyödyntäminen pankin myyntityössä. Tutkimustehtävänä oli selvittää, millainen merkitys DiSC-koulutukseen osallistumisella on toimeksiantajayrityksen myyjien työssä. Tavoitteena oli saada tietoa siitä, kuinka koulutuksen opit siirtyvät käytännön asiakastilanteisiin.

Tutkimusote oli kvalitatiivinen ja tutkimus toteutettiin vertailemalla lähtötilannetta koulutuksen jälkeiseen tilanteeseen. Tutkimusaineisto kerättiin kuudelta myyjältä haastattelemalla ja havainnoimalla heidän asiakastapaamisiaan ennen ja jälkeen koulutuksen. Aineisto teemoiteltiin ja jaettiin alaluokkiin, joista analyysi johdettiin.

Adaptiivisen eli mukauttavan myyntityylin tiedetään soveltuu aloille, joissa tuotteet ovat moniulotteisia ja vaativat myyjän asiantuntemusta. Sen ajatuksena on pystyä mukautumaan asiakkaaseen, jotta häntä voidaan palvella parhaalla mahdollisella tavalla. Mukautuminen tapahtuu asiakkaasta tehtyjen havaintojen perusteella vuorovaikutustilanteen aikana. Yksi tapa toteuttaa adaptiivista myyntityyliä on luokitella asiakkaat hyödyntämällä vuorovaikutustyylejä, jotka perustuvat yksilön taipumuksiin ja prioriteetteihin. Vuorovaikutustyylien tarkoituksena on avustaa erilaisuuden ymmärtämisessä ja kehittää vuorovaikutustilanteita. Tutkimuksessa vuorovaikutustyylejä käsiteltiin DiSC-teorian avulla.

Tutkimuksen tulokset ovat salaisia. Opinnäytetyötä voidaan hyödyntää myyjien kouluttamisen ja siihen liittyvän työssä oppimisen kehittämisessä. Tuloksia voidaan käyttää myös myynnin johtamisen tukena.

The thesis was a study of interaction styles in financial sales. The research problem was to investigate what kinds of meanings attending DiSC-training has for sales persons’ work. The aim of this study was to provide information about how DiSC-theory appears in actual customer meetings and how sales persons experience its usefullness.

A qualitative research method was used. The study was conducted by comparing situations before and after DiSC-training, using themed interviews and observation as the methods of data collecting. The Data was collected from six sales persons and at customer meetings during spring 2015. It was classified into themes and again into smaller sections for the analysis.

In the study, adaptive selling was closely examined. It is known to suit fields with complex products and services, and selling these requires expertise from the sales staff. The idea of adaptive selling is to individually adapt to every customer in order to serve them as well as possible. One option for adaptive sales is to categorize customers using the interaction styles based on individuals’ tendencies and priorities. The purpose of the interaction styles is to improve communication and help to understand individual differences. In this study, the sales persons used the DiSC-theory in their sales meetings.

The research results can be used for improving sales persons’ training and learning on the job. The results can also be utilized to support sales management.

The Results of the research are confidential.