International sales force in Agile software company : management and organizational architecture

Abstract

The aim of this research is to collect consistent, systematic and reproducible information and methodology about a connection between Sales and Software development employing Agile principles. The goal of this work is to explore the connections between these two units in light of existing theory and available research and as a case study for commissioning company. This thesis presents an overview of existing theory related to sales functions and its evolvement, management of sales networks with regard to company’s strategy, position of sales force in the enterprise and its connection with Agile software development. Further, the question about transformation of the overall company towards agility is reviewed, including value co-creation as one of the innovation processes. Enterprise architecture, reflecting inside processes and connections together with its outside ecosystem, is reviewed with focus on the main subject of the study. ARIES framework, for architecting of the future enterprise, is used for the case study. It is one of the latest business models (2015, MIT), considering value creation as a core process of the enterprise existence and operations. Overall conclusion about the result of the research shows that Agile Methodology helps in organizing work of Software Development department. Management of the interface between Sales and Software development needs alignment and efforts to connect them properly. The roles and targets should be defined to reflect business needs and ensure flawless cooperation between the two units.

Tämän tutkimuksen päämäärä on kerätä yhdenmukaista, systemaattista ja toistettavaa tietoa myynnin ja ketterän ohjelmistokehityksen välisestä yhteydestä. Tarkoitus on tutkia näiden yksiköiden välisiä yhteyksiä olemassaolevan teorian ja tutkimuksen valossa ja tehdä tapaustutkimus toimeksiantavalle yritykselle. Tämä opinnäytetyö esittää yleiskatsauksen olemassaolevaan teoriaan myynnin toiminnoista ja sen muuttumisesta, myyntiverkostojen hallinnoinnista huomioiden yhtiön strategian, myyntitiimin sijoittumiseen yrityksessä ja suhteeseen ketterän ohjelmistokehityksen kanssa. Lisäksi arvioidaan kysymystä yrityksen muuttumisesta kettäräksi, sisältäen arvon yhteiskehityksen osana innovaatioprosesseja. Yritysarkkitehtuurin sisäiset prosessit ja yhteydet ulkoiseen ekosysteemiin arvioidaan keskittyen tutkimuksen päämäärään. Tutkimuksen viitekehyksenä käytetään ARIES-viitekehystä tulevaisuuden yrityksen suunnitteluun. Se on yksi viimeisimmistä liiketoimintamalleista (2015, MIT), pitäen arvon luomista yrityksen olemassaolon ja operaatioiden ydintoimintona. Yleinen johtopäätös tutkielman tuloksista näyttää että ketterät menetelmät auttavat ohjelmistokehitysosaston työn organisoimisessa. Myynnin ja ohjelmistokehityksen yhtymäkohtien hallitseminen vaatii kohdistamista ja vaivannäköä. Roolit ja päämäärät pitää määritellä heijastamaan yrityksen tarpeita ja varmistamaan täydellisen yhteistyön näiden kahden yksikön välillä.