Kuortaneen Olympic Training Centerin harjoitusleirien markkinointi ja myynti eurooppalaisille huippu- ja kilpaurheilijoille kotimaisen incoming-toimiston kautta

Abstract

Urheilu- ja liikuntapalveluiden kansainvälinen vienti on ollut Suomessa vähäistä, koska ympärille tarvittaisiin laajempaa verkostoitumista. Toimeksiantajan, Kuortaneen Urheiluopiston valmennuskeskuksen, osaaminen ja olosuhteet ovat kansainvälistä tasoa. Työn tehtävänä oli kuvata, kuinka Kuortaneen Olympic Training Centerin harjoitusleirejä tulisi markkinoida ja myydä eurooppalaisille huippu- ja kilpaurheilijoille kotimaisen incoming-toimiston kautta. Tavoitteena oli lisätä toimeksiantajan tietoutta urheilutuotteiden markkinoinnin ja myynnin toimintatavoista kansainvälisillä markkinoilla.

Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Tutkimusaineisto kerättiin teemahaastatteluilla syksyn 2015 aikana ja analysoitiin sisällönanalyysimenetelmällä. Tutkimuksen kohderyhmänä olivat urheilumatkatoimistot, joilla oli kokemusta sekä kotimaisista että ulkomaisista asiakkaista. Haastateltavana oli viisi eri toimistojen edustajaa. Haastatteluista yksi tehtiin kasvotusten ja pitkien välimatkojen vuoksi muut puhelinhaastatteluina.

Tutkimuksessa selvisi, että urheilutuotteiden markkinoinnissa suhdeverkostojen ja brändin merkitys on suuri. Kansainvälisille markkinoille lähdettäessä myynti- ja jakelukanavat ovat erilaiset, koska asiakkaan ja palvelun tuottajan välimatka on pidempi. Tuloksista ilmeni, että paras ratkaisu on incoming-toimiston kautta myyminen, koska sillä on valmiiksi tarvittavat suhdeverkostot.

Tuloksia voidaan hyödyntää toimeksiantajan tuotekonseptien kehittämisessä, uusien tuotteiden kansainvälisessä markkinoinnissa ja myynnissä sekä kansainvälisen yhteistyöverkoston rakentamisessa.

The international export of sport services has been minor in Finland, because it would need a larger network system. The know-how and facilities of the training center of Kuortane Sport Resort, who was the commissioner of the thesis, are at an international level. The purpose of the thesis was to describe how to market and sell training camps of Olympic Training Center Kuortane to European elite and competitive athletes through a domestic incoming office. The main objective of the research was to increase the commissioner’s awareness of marketing and sales practices in the international sport travel industry.

The research was qualitative. The data was collected by focused interviews and analyzed by the content analysis method during the autumn of 2015. The research consisted of interviews of five representatives from different sport travel agencies. They had experience of both domestic and foreign customers. One of the interviews was conducted face-to-face and, due to long distances, other four by telephone.

The results revealed that the network and the brand were really important in the marketing of sport products. According to the results, sales and distribution channels were different when a company enters the international markets, because the gap between customers and the service provider is wider. The results showed that the best solution to sell the products was through an incoming office, because they already have necessary networks.

The results of the research can be utilized in the development of the commissioner’s product concepts, in the international marketing and sales of new products, as well as in the building of an international co-operation network.