Asiakashankinnan tehostaminen autokaupassa
Harju, Jonne (2015)
Harju, Jonne
Turun ammattikorkeakoulu
2015
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015121821394
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015121821394
Tiivistelmä
Tämän työn tarkoituksena on ottaa selvää, minkälaisia asioita yksittäisen myyjän on otettava huomioon asiakashankinnassa. Ongelmana on, että asiakkaita tulee suoraan liikkeeseen liian vähän. Myyjät eivät voi vain odotella asiakkaita, vaan on oltava aktiivisia.
Aiheen olen valinnut siksi, että suurin tarve tehokkaampaan asiakashankintaan on minulla itselläni. Olen ollut vain hetken alalla, joten valmista asiakaspohjaa ei ole. Olen kokenut olevani liian paljon sen varassa, kuinka paljon asiakkaita sattuu liikkeeseen tulemaan.
Teoriaosiossa pohditaan asioita, jotka taustoittavat tutkimuksen tarkoitusta. Se jakautuu kahteen osaan: konsernin tasolla tapahtuvaan asiakashankintaan ja yksittäisen myyjän tasolla tapahtuvaan asiakashankintaan.
Empiirisessä osiossa keskitytään yksittäisen myyjän tasolla tapahtuvaan asiakashankintaan, kuitenkin konsernin pienellä tuella lisättynä. Siinä kokeillaan kolmea asiakashankintakeinoa ja tehdään tulosten perusteella kattava analyysi. Keinot ovat: vanhoille asiakkaille soittaminen, ensiesittelystä saadut asiakkaat sekä huoltoon tuleville asiakkaille soittaminen.
Tuloksia analysoitaessa voidaan todeta, että ylivoimaisesti tehokkain keino oli ensiesittely. Nykyisille ja huoltoon tuleville asiakkaille soittaminen oli selkeästi tasaväkisempää tulosten kannalta. Kontakteja oli saman verran ja molemmissa päästiin kahdesti tarjousvaiheeseen ja kerran koeajovaiheeseen. Nykyisille asiakkaille soittaessa todella suuri osa oli eläkkeellä. Huomion arvoista oli, että ylimääräinen ”rupattelu” ei välttämättä johtanut mihinkään kaupalliseen. Huoltoon tuleville asiakkaille soittaessa puhelut olivat lyhyitä ja tehokkaita.
Tilastojen perusteella voidaan todeta, että asiakkaat kokevat myyjän yhteydenoton positiivisena. Myyjän yhteydenoton ajankohdalla ei tuntunut olevan suurta merkitystä. Suosituin kontaktitapa oli suora soitto. Myyjän on hyvä käyttää kaikkia kolmea keinoa, mutta valmisteluun kannattaa käyttää hieman aikaa.
Sain kyseisen tutkimuksen avulla yhden kuukauden aikana yhdeksän tarjousta, joista viisi johti kauppaan. Tilastollisesti mitä enemmän saat vietyä asiakkaita tarjousvaiheeseen tai koeajoon, sitä enemmän saat kauppaa. Tämä tutkimus on osoittanut, että myyjän aktiivisuudella on valtava vaikutus tulosten kannalta, mutta myös konsernin tuki on tärkeää.
Aiheen olen valinnut siksi, että suurin tarve tehokkaampaan asiakashankintaan on minulla itselläni. Olen ollut vain hetken alalla, joten valmista asiakaspohjaa ei ole. Olen kokenut olevani liian paljon sen varassa, kuinka paljon asiakkaita sattuu liikkeeseen tulemaan.
Teoriaosiossa pohditaan asioita, jotka taustoittavat tutkimuksen tarkoitusta. Se jakautuu kahteen osaan: konsernin tasolla tapahtuvaan asiakashankintaan ja yksittäisen myyjän tasolla tapahtuvaan asiakashankintaan.
Empiirisessä osiossa keskitytään yksittäisen myyjän tasolla tapahtuvaan asiakashankintaan, kuitenkin konsernin pienellä tuella lisättynä. Siinä kokeillaan kolmea asiakashankintakeinoa ja tehdään tulosten perusteella kattava analyysi. Keinot ovat: vanhoille asiakkaille soittaminen, ensiesittelystä saadut asiakkaat sekä huoltoon tuleville asiakkaille soittaminen.
Tuloksia analysoitaessa voidaan todeta, että ylivoimaisesti tehokkain keino oli ensiesittely. Nykyisille ja huoltoon tuleville asiakkaille soittaminen oli selkeästi tasaväkisempää tulosten kannalta. Kontakteja oli saman verran ja molemmissa päästiin kahdesti tarjousvaiheeseen ja kerran koeajovaiheeseen. Nykyisille asiakkaille soittaessa todella suuri osa oli eläkkeellä. Huomion arvoista oli, että ylimääräinen ”rupattelu” ei välttämättä johtanut mihinkään kaupalliseen. Huoltoon tuleville asiakkaille soittaessa puhelut olivat lyhyitä ja tehokkaita.
Tilastojen perusteella voidaan todeta, että asiakkaat kokevat myyjän yhteydenoton positiivisena. Myyjän yhteydenoton ajankohdalla ei tuntunut olevan suurta merkitystä. Suosituin kontaktitapa oli suora soitto. Myyjän on hyvä käyttää kaikkia kolmea keinoa, mutta valmisteluun kannattaa käyttää hieman aikaa.
Sain kyseisen tutkimuksen avulla yhden kuukauden aikana yhdeksän tarjousta, joista viisi johti kauppaan. Tilastollisesti mitä enemmän saat vietyä asiakkaita tarjousvaiheeseen tai koeajoon, sitä enemmän saat kauppaa. Tämä tutkimus on osoittanut, että myyjän aktiivisuudella on valtava vaikutus tulosten kannalta, mutta myös konsernin tuki on tärkeää.