Kuluttajan ostokäyttäytymiseen vaikuttavat tekijät ja pakonomainen ostokäyttäytyminen

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli kartoittaa kuluttajan ostokäyttäytymistä ja siihen vaikuttavia tekijöitä sekä tutkia pakonomaista ostokäyttäytymistä ja sen syitä. Tarkoituksena oli luoda helposti lähestyttävä tutkimus koskien ostokäyttäytymistä, mutta tuoden siihen myös harvemmin samassa yhteydessä käsitellyn näkökulman eli ostoriippuvuuden. Opinnäytetyö toteutettiin kirjoituspöytätutkimuksena perustuen aiemmin ostoriippuvuudesta tehtyihin kansainvälisiin tutkimuksiin. Opinnäytetyön viitekehyksenä toimi yksityisen kuluttajan tuotteiden ostamiseen liittyvät tekijät.

Kuluttajan ostokäyttäytymistä käsiteltiin ostoprosessin avulla ja tarkasteltiin, miten ostoprosessi muovautuu. Tämän jälkeen kartoitettiin ostoprosessiin vaikuttavia tekijöitä. Tekijät jaettiin kuluttajasta johtuviin, sisäisiin tekijöihin ja ulkoisiin, ympäristöllisiin tekijöihin. Lopuksi käytiin läpi tutkimustulokset.

Kuluttajan ostokäyttäytyminen on valintojen tekemistä, joka perustuu tarpeiden ja halun tyydytykseen. Kuluttajan valintoja ohjaavat hänen omat rationaaliset päättelynsä, tunteensa sekä opitut tapansa. Kuluttajan ostokäyttäytymiseen vaikuttavat hänen demografiset sekä psykologiset tekijänsä kuin myös ulkoiset sosiaaliset tekijät. Demografiset sekä psykologiset tekijät ovat päätöksenteon perusta, johon ulkoiset tekijät voimakkaasti vaikuttavat. Kuluttaja on siis itsenäinen päätöksentekijä, joka toimii ympäristön vaikutteiden alaisena.

Kuluttajan ostoprosessi alkaa esille nousseesta tarpeesta ja halusta, jotka kuluttaja tiedostaa. Kun kuluttaja katsoo tarpeelliseksi ja mahdolliseksi tarpeen tyydytyksen, syntyy hänelle motiivi, joka johtaa toimintaan. Ostoriippuvaiselle mielihyvän tavoittelu ja negatiivisten tunteiden pakeneminen toimii motiivina. Tämän synnyssä vaikuttavat stressi, opitut tavat sekä kulutuskulttuuri. Ostoriippuvuus voi johtaa taloudellisiin vaikeuksiin sekä ongelmiin sosiaalisissa suhteissa.

The purpose of this thesis was to examine consumer behavior and factors affecting it but also to study compulsive purchasing behavior and its reasons. The aspiration was to create an easily approachable study about consumer behavior with a different and rarer perspective. The thesis was executed as a research based on earlier international studies. Its framework was the factors that affect buying of products by a private person.

A consumer’s behavior was studied through the purchasing process and the formation of the purchasing process was surveyed. After this the factors affecting the purchasing process were examined. They were divided into the following categories: inner factors that result from the consumer and outer factors. Finally the research results are explained.

Consumer behavior consists of making decisions that are based on needs and wants that have to be fulfilled. The decisions are guided by the consumer’s rational thinking, emotions and learned habits. Consumer behavior is influenced by the consumer’s demographic and psychological factors combined with social factors. The demographic and psychological factors form a foundation for decision making which is highly influenced by the social factors. The consumer is nevertheless an independent decision maker that operates under the stimuli of the surrounding world.

The consumer’s purchasing process starts with a need and a want that are recognized by the consumer. If the consumer sees that it is possible and necessary to fulfill the need, a motive leading to action arises. For a consumer that has an addiction the motive is to pursue for happiness and to forget negative feelings. Stress, learned habits, values and the culture supporting consumption are known triggers for compulsive purchasing behavior, which can lead to financial and social problems.