Tavoiteasetanta osana myyjien motivoitumista myyntityössä : Case: Kodin ykkönen, Palokka
Paananen, Marika (2015)
Paananen, Marika
Jyväskylän ammattikorkeakoulu
2015
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201601181404
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201601181404
Tiivistelmä
Opinnäytetyön toimeksiantajana toimi Palokan Kodin Ykkönen. Opinnäytetyön tarkoitus oli selvittää tavoiteasetannan merkitystä huonekaluosaston myyjien myyntityön johtamisessa. Opinnäytetyön tavoitteena oli lisätä tietoa siitä, kuinka konkreettiset myyntitavoitteet vaikuttavat myyjien motivaatioon ja haluun tehdä myyntityötä, sekä syventää ymmärrystä siitä, kuinka myyntityötä tulisi johtaa tutkittavassa ympäristössä.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Teemahaastattelun pohjana toimi myynninseurantaharjoitus, jossa toimeksiantajayrityksen myyjille asetettiin myyntitavoite kuukauden ajalle tietystä lisämyyntituotteesta. Haastattelujen avulla selvitettiin tavoiteasetannan merkitystä myyjien motivoitumisen lisäämiseen.
Teemahaastatteluiden vastauksista saatiin kattavasti tietoa, kuinka myyjät kokivat konkreettiset myyntitavoitteet työssään. Myyjät kokivat, että heidän myyntimotivaatiota lisäsivät eniten selkeät tavoitteet ja sitä kautta työn merkityksellisyyden ymmärtäminen, hyvä yhteishenki ja mukava yhdessä tekeminen sekä itsensä kehittäminen.
Työlle asetetut tavoitteet onnistuttiin saavuttamaan, ja lopputuloksena oli tärkeää ja sovellettavissa olevaa tietoa toimeksiantajalle siitä, mitkä seikat motivoivat myyjiä myyntityöhön ja kuinka myytityötä tulisi tavoiteasetannan avulla johtaa. Näiden seikkojen pohjalta esitetään myös potentiaalisia jatkotutkimusaiheita.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Teemahaastattelun pohjana toimi myynninseurantaharjoitus, jossa toimeksiantajayrityksen myyjille asetettiin myyntitavoite kuukauden ajalle tietystä lisämyyntituotteesta. Haastattelujen avulla selvitettiin tavoiteasetannan merkitystä myyjien motivoitumisen lisäämiseen.
Teemahaastatteluiden vastauksista saatiin kattavasti tietoa, kuinka myyjät kokivat konkreettiset myyntitavoitteet työssään. Myyjät kokivat, että heidän myyntimotivaatiota lisäsivät eniten selkeät tavoitteet ja sitä kautta työn merkityksellisyyden ymmärtäminen, hyvä yhteishenki ja mukava yhdessä tekeminen sekä itsensä kehittäminen.
Työlle asetetut tavoitteet onnistuttiin saavuttamaan, ja lopputuloksena oli tärkeää ja sovellettavissa olevaa tietoa toimeksiantajalle siitä, mitkä seikat motivoivat myyjiä myyntityöhön ja kuinka myytityötä tulisi tavoiteasetannan avulla johtaa. Näiden seikkojen pohjalta esitetään myös potentiaalisia jatkotutkimusaiheita.