Tavoiteasetanta osana myyjien motivoitumista myyntityössä : Case: Kodin ykkönen, Palokka

Abstract

Opinnäytetyön toimeksiantajana toimi Palokan Kodin Ykkönen. Opinnäytetyön tarkoitus oli selvittää tavoiteasetannan merkitystä huonekaluosaston myyjien myyntityön johtamisessa. Opinnäytetyön tavoitteena oli lisätä tietoa siitä, kuinka konkreettiset myyntitavoitteet vaikuttavat myyjien motivaatioon ja haluun tehdä myyntityötä, sekä syventää ymmärrystä siitä, kuinka myyntityötä tulisi johtaa tutkittavassa ympäristössä.

Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Teemahaastattelun pohjana toimi myynninseurantaharjoitus, jossa toimeksiantajayrityksen myyjille asetettiin myyntitavoite kuukauden ajalle tietystä lisämyyntituotteesta. Haastattelujen avulla selvitettiin tavoiteasetannan merkitystä myyjien motivoitumisen lisäämiseen.

Teemahaastatteluiden vastauksista saatiin kattavasti tietoa, kuinka myyjät kokivat konkreettiset myyntitavoitteet työssään. Myyjät kokivat, että heidän myyntimotivaatiota lisäsivät eniten selkeät tavoitteet ja sitä kautta työn merkityksellisyyden ymmärtäminen, hyvä yhteishenki ja mukava yhdessä tekeminen sekä itsensä kehittäminen.

Työlle asetetut tavoitteet onnistuttiin saavuttamaan, ja lopputuloksena oli tärkeää ja sovellettavissa olevaa tietoa toimeksiantajalle siitä, mitkä seikat motivoivat myyjiä myyntityöhön ja kuinka myytityötä tulisi tavoiteasetannan avulla johtaa. Näiden seikkojen pohjalta esitetään myös potentiaalisia jatkotutkimusaiheita.

The thesis was commissioned by Palokan Kodin ykkönen. The purpose of the study was to produce information on the importance of target-setting and how to lead the furniture department’s sales staff. The aim of the study was to increase the knowledge on how specific sales targets affected the employees’ motivation and willingness to do the selling, and to deepen our understanding of how the employees should be lead.

The research method of the thesis was qualitative. The theme interview method was used for the data collection. The interview was based on a sales tracking exercise. In the sales tracking exercise the sales targets were set to the employees over one month. The purpose of the interview was to clarify the importance of target setting to increase the employees’ motivation.

The theme interview responses gave comprehensive information on how the employees experienced the concrete sales targets at their work. The employees felt that their sales motivation increased the most with the clear targets and understanding the relevance of their own work. The employees also considered that working together as a team with a good spirit and self-development were important motivators. The results of the study were reached and they give the commissioner important and applicable information on the facts that motivated the employees for the sales work, and how it should be lead with the target setting. On the basis of these considerations potential subjects for further research were introduced.