Myyntiedustaja epätyypillisessä työsuhteessa

Abstract

Tämä opinnäytetyö on tehty toimeksiantona WELLMEN Oy:lle. Yritys myy, markkinoi, maahantuo ja kehittää suomalaisille suunniteltuja kotikuntoiluvälineitä. Työ tutkii yrityksen palveluksessa työskenteleviä tarvittaessa työhön kutsuttavia myyntiedustajia ja vastaa kysymykseen, mitä tulee ottaa huomioon tarvittaessa työhön kutsuttavia myyntiedustajia käytettäessä. Tavoitteena on luoda toimeksiantajalle kuva myyntiedustajien menestystekijöistä. Tutkimuksessa on esitetty niin työntekijän kuin työnantajankin näkökulma. Työ on rajattu messuilla ja tapahtumissa kuluttajien parissa tehtävään myyntityöhön.

Opinnäytetyön tutkimusmenetelmänä käytettiin kvalitatiivista eli laadullista tutkimusta, ja haastattelut toteutettiin teemahaastatteluina. Tutkimusta varten haastateltiin viittä toimeksiantajan palveluksessa useamman vuoden ajan työskennellyttä tarvittaessa työhön kutsuttavaa myyntiedustajaa. Haastateltavana oli myös toimeksiantaja, WELLMEN Oy:n toimitusjohtaja, sekä työnantajan näkökulman vertailuksi PR Minna Parjo:n toimitusjohtaja.

Opinnäytetyön ajankohtana oli kevät 2016. Johtopäätökset on tehty haastatteluista nousseiden teemojen ja sisältöanalyysin pohjalta. Tutkimuksen perusteella näyttäisi siltä, että tarvittaessa työhön kutsuttavia myyntiedustajia käytettäessä tulisi erityisesti onnistua tunneperäisessä sitouttamisessa, mutta sitouttaa myyntiedustajat myös kilpailukykyisen palkan avulla. Tarvittaessa työhön kutsuttavia myyntiedustajia näyttäisi motivoivan työssään rahan ja mui-den rahan arvoisten etujen lisäksi enemmänkin kunnianhimoisuus ja tuloksenhakuisuus. Myyntiedustajat odottavat työnantajalta erityisesti tukea asiakkaiden esittäessä epätyypillisiä kysymyksiä myyntitilanteessa. Myös onnistuneen kaupan loppuun viemiseen haluttiin työnantajan tukea, erityisesti hinnoittelukysymyksissä. Tarvittaessa työhön kutsuttavien myyntiedustajien menestystekijöiksi nähtiin erityisesti joustavuus, myyntihenkisyys, rohkeus, omatoimisuus sekä asiakaslähtöisyys.