Exploring the Sales Process of the Danish Design Company - Holscher Design A/S
Strömberg, Ville (2016)
Strömberg, Ville
Yrkeshögskolan Arcada
2016
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016060211641
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016060211641
Tiivistelmä
This Master Thesis project’s aim is to explore Holscher Design’s current challenges with their sales process and propose development ideas to their sales process. The research question is; ”how to improve Holscher Design’s sales process based on existing customer’s feedback”. The secondary research is based on books about different sales processes, modern purchasing, solution sales and business culture in the Nordics. Six customer interviews and three project manager’s interviews form the basis of the qualitative primary research. This thesis is limited to Business-to-Business sales.
A strong brand name, great design, long customer relationships, Mr. Knud Holscher and professionlism are Holscher Design’s competitive advantages, whereas lack of anthropology and observation-services together with weak sales and presentation skills are areas Holscher Design should improve. Their Nordic customer’s operate differently to each other because of cultural differences. Furthermore, it became clear during the interviews that Holscher Design does not currently have a sales process.
New customer aquisitions should be focused on in order to decrease dependancy on existing customers and split risk. Furthermore, a suggestion is made to communicate a transition phase towards the customers, where Holscher Design’s highly respected founder, Mr. Knud Holscher, in the future might have a smaller role in the everyday business than the active role he currently holds. Syftet med detta examensarbete är att utforska de nuvarande utmaningarna med Holscher Designs försäljningsprosess samt att ge förbättringsförslag på hur försäljningsprosessen kunde utvecklas. Forskningsfrågan lyder; “hur kan Holscher Designs försäljningsprosess utvecklas baserat på feedback från existerande kunder?”. Teoridelen baserar sig på böcker och artiklar om försäljningsprosesser, inköp, försäljning av helhetslösningar, samt nordisk kultur inom affärsverksamhet. Undersökningen är avgrensad till Business-to-Business försäljning. Den kvalitativa primära forskningen baserar sig på sex kundintervjuer och tre intervjuer med Holscher Designs projektchefer. Holscher Designs konkurrensfördelar är högklassig design, starkt varumärke, långa kundförhållanden samt den högtuppskattade grundaren av företaget Knud Holscher. Bristen på antropologi- och observationstjänster i kombination med svaga presentations- och försäljningskunskaper är områden som Holscher Design borde utveckla. Holscher Design har för tillfället inte en försäljningsprosess till sitt förfogande vilket är en brist. Det finns kulturskillnader mellan de olika nordiska länderna vilket syns i arbetssättet och beslutsfattningen av Holscher Designs kunder idag. Mera fokus borde läggas på nyförsäljning för att öka på kundmängden och således minska riskerna. Ett förslag som ges i detta examensarbete handlar om förändringsfasen som uppkommer den dag Knud Holscher inte medverkar i den operativa verksamheten. Det är av stor vikt att Holsher design redan i ett möjligast tidigt skede, informerar sina kunder om planen och förändringsfasen som uppkommer den dag den högt uppskattade Knud Holscher tar en mindre synlig position i den operativa verksamheten.
A strong brand name, great design, long customer relationships, Mr. Knud Holscher and professionlism are Holscher Design’s competitive advantages, whereas lack of anthropology and observation-services together with weak sales and presentation skills are areas Holscher Design should improve. Their Nordic customer’s operate differently to each other because of cultural differences. Furthermore, it became clear during the interviews that Holscher Design does not currently have a sales process.
New customer aquisitions should be focused on in order to decrease dependancy on existing customers and split risk. Furthermore, a suggestion is made to communicate a transition phase towards the customers, where Holscher Design’s highly respected founder, Mr. Knud Holscher, in the future might have a smaller role in the everyday business than the active role he currently holds.