Onnistunut kaupan päättäminen talotekniikka-alalla

Abstract

Opinnäytetyön toimeksiantaja oli suomalainen myyntiin ja asentamiseen keskittynyt talotekniikka-alan yritys. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää yrityksen myyjille hyvät myyntiprosessin vaiheet, syventyä kaupan päättämisen prosessiin sekä antaa myyjille lisää keinoja onnistuneeseen kaupan päättämiseen. Tutkimusongelmana oli selvittää, millaisia kaupan päättämisen keinoja käytetään ja miten ne toimivat talotekniikka-alalla.

Tutkimus toteutettiin laadullista tutkimusmenetelmää käyttäen, ja aineistonkeruumenetelmänä toimi teemahaastattelu, johon valittiin kahdeksan talotekniikka-alan myyntitehtävissä toimivaa henkilöä. Haastatteluissa käytettiin tutkijan laatimaa haastattelurunkoa, jonka teemat koskivat myyntiprosessin eri osa-alueita ja kaupan päättämisenkeinoja. Haastattelut nauhoitettiin, litteroitiin ja analysoitiin vertaillen tuloksia tutkimuksen teoreettiseen viitekehykseen.

Haastattelujen tulosten perusteella kaupan päättämisen käytetyimpiä keinoja olivat osapäätös, asennuksen ajankohta ja kaupanteon kylkiäiset. Tulosten mukaan myyntiprosessin tärkeimpiä ydinalueita olivat asiakkaan ensikohtaaminen ja tarvekartoitus. Lisäksi haastatellut painottivat herkkyyttä kuunnella ja lukea asiakasta oikein koko myyntiprosessin ajan.

Toimeksiantajayrityksen on mahdollista kehittää myyjien kaupan päätöskeinoja tutkimuksen tulosten suunnassa ja hyödyntää tutkimuksen tuottamaa materiaalia järjestämällä aiheeseen liittyvää koulutusta. Jatkossa toimeksiantajayritys voisi tutkia myyjän tulevaisuudessa tarvitsemia osa-alueita. Lisäksi voitaisiin tutkia talotekniikka-alaa asiakkaan näkökulmasta ja selvittää esimerkiksi asiakkaan odotukset myyjän toiminnasta sekä tulevasta remontista.

The thesis was assigned by a Finnish HVAC-company specialized in sales and installation. The purpose of the study was to find out the good aspects of the sales process and focus on the process of closing a deal giving salesmen more tools for closing a deal successfully. The research problem was to find out what kinds of methods are used for closing a sale, and how they work in the HVAC industry.

The research was conducted using a qualitative research method. The data collection method used was the theme interview. The number of interviewees was eight, and they had sales jobs in the HVAC industry. The author had created a framework for the interviews. The themes in the framework were related to the sales process and to closing a sale. The interviews were recorded, transcribed and analyzed by comparing the results to the theoretical frame of reference of the study.

The Results of the study show that the most often used ways of closing a sale were part decision, date of installation and freebies. According to the results, the most important aspects of the sales process were the first encounter with a customer and a needs assessment. The interviewees also emphasized the ability to appropriately listen to the customer throughout the whole sales process.

The assignor can develop the persons’ methods of closing a sale in accordance with the results of the study and utilize the results by arranging training suggested by them. As for further study, the company could explore what the sales persons will need in the future. In addition, the HVAC industry could be examined from the customer’s point of view with attention also paid customer expectations of the activities of the sales persons and of the future renovation.