Asiakkaan ostokäyttäytymisen selvittäminen tehokkaan myyntisuunnitelman luomiseksi : case Falck

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena on asiakkaan ostokäyttäytymisen analysointi tehokkaan myyntisuunnitelman luomiseksi. Kyseessä on toiminnallinen opinnäytetyö, jonka päätavoitteena on määritellä ja tutkia asiakkaan ostokäyttäytymistä ja ostoprosessia kohdeyrityksen palvelua hankittaessa, kehittää palvelun ominaisuuksia vastaamaan tarkemmin asiakkaiden tarpeita ja helpottaa asiakkaan ostoprosessia, prospektoida ja segmentoida tuottavimmat myyntikumppanit, sekä luoda näiden tekijöiden pohjalta mahdollisimman tehokas myyntisuunnitelma yhdelle kohdeyrityksen palveluista. Työn rajaavina tekijöinä toimivat aihepiirin teoria ja sen soveltaminen käytäntöön. Tavoitteiden saavuttamiseksi on hyödynnetty laadullisia ja määrällisiä tutkimusmenetelmiä haastattelujen ja markkinatutkimusten muodossa.

Opinnäytetyö toteutettiin keväällä 2016 osana myyntisuunnitelman luomisprosessia ja sen tavoitteet Falck Oy:n myynnin tehostamiseksi saavutettiin. Työssä onnistuttiin määrittelemään asiakkaan ostokäyttäytymisen tärkeimmät tekijät, joiden pohjalta voitiin analysoida tehokkain myyntikanava, autoliikkeet. Työn avulla palvelun ominaisuuksia kehitettiin siten, että palvelun paketoiminen osaksi uusien myyntikumppanien palvelutarjoomaa on mahdollista. Implentoidessa Tieturvapalvelu osaksi autoliikkeen myyntiä, asiakas kokee palvelun tuovan lisäarvoa kaupantekotilanteessa, sekä asiakkaan ostoprosessi palvelun hankkimiseksi helpottuu huomattavasti.

The aim of this thesis is the analysis of the customer's buying behavior in order to create an effective sales plan. The main objectives of this functional thesis is to define and explore the customer's buying behavior and purchase process of one of the target company's services, the development of service capabilities to meet more closely the needs of customers and to facilitate the customer's buying process, to prospect and segment the most profitable sales partners, and based on these factors create the most effective sales plan for one of target company's services. Work is limited to topic’s theory and its application in practice. To achieve these objectives there has been a use of qualitative and quantitative research in the form of interviews and market surveys.

The research was conducted in the spring of 2016 as part of the sales plan creation process and its objectives to strengthen the sales of Falck Oy, were achieved. The work successfully defined the most important factors in customers' purchasing behavior, which could be analyzed to create the most efficient sales channel, car dealerships. Throughout the work, service features were developed in such a way that the Road Safety service could be packaged to meet new sales partners’ service offerings more properly. When implementing the Road Safety service into a car dealership sales, customers experience that Road Safety service adds value to the trade situation, while customer's buying process has been made easier.